【课程背景】
绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！
把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。
【课程收益】
Ø 让对手在你的战场上打仗
Ø 掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、
Ø 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
Ø 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
Ø 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
Ø 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
Ø 学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势
Ø 掌握如何发展内线的技巧
Ø 学习如何利用TB干掉竞争对手
Ø 学习如何争取群众支持自己
Ø 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
Ø 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略
【课程特色】
Ø 决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
Ø 销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
Ø 定位准确+以优制劣=订单策略
Ø 销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
Ø 覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
Ø 大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
Ø 当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息
Ø 大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
【课程对象】营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、课程导入：
1. 为什么要通过策略销售制定销售策略
2. 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3. 策略销售的制定步骤
4. 策略销售的作用
二、辨识的三个要素是什么？
1. 认识策略要素
Ø 单一销售目标：SSO
Ø 采购角色：EB、UB、TB、COACH
Ø 反应模式 ：G、T、EK、OC
Ø 角色利益：组织利益、个人利益
2. 理解策略要素
Ø 单一销售目标：加人、减人、换人
Ø 采购角色：搞定人
Ø 反应模式：把握销售时机
Ø 利益：赢单的胜负手
3. 提炼策略要素
Ø SSO
Ø 角色
Ø 反应模式
Ø 结果与赢
Ø 支持程度
Ø 影响程度
三、评估订单有几个维度？
1. 评估原则与角度
Ø 如何全局画的看一个订单
Ø 赢单角度评估：提升赢单率
Ø 资源角度评估：减少资源投入
2. 定位
Ø 定位：制定策略最重要的工作
Ø 定位的方法
Ø 定位尺
Ø 定位的作用
3. 竞争
Ø 为什么不能把注意力放到对手身上？
Ø 竞争的分类和原则
Ø 留住老客户
Ø 挖角别人的老客户
4. 理想客户
Ø 线索的挖掘
Ø 舍弃一些不合格客户
Ø 理想客户标准
5. 时间漏斗
Ø 漏斗模型
Ø 合理安排销售时间
6. 优势与风险
Ø 什么是订单中的优势
Ø 什么是订单中的风险
7. 评估订单
Ø 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
四、如何找到致胜的策略？
1. 制定策略的原则
Ø 一般性原则
Ø 以优治劣原则
Ø 简单订单原则
2. 涮选策略
Ø 符合大原则
Ø 最大化利用优势
Ø 考虑资源和能力
3. 检查策略
Ø 结构性检查
Ø 替代定位
4. 制定计划
五、总结
Ø 一个原则
Ø 双赢思想
Ø 三个步骤
Ø 四个要素
Ø 五个特点
