学员对象：客户经理
课时：1天
课程目标：
培养主动营销的意识及技巧；
客户识别技巧；
与陌生客户接触的快速开场及破冰技巧；
课程内容：
一、客户经理工作职责与工作定位
客户经理的工作职责解读
客户经理的核心能力培养与提升
客户经理的日常工作流程与时间管理
二、营销篇之计划准备
个人准备-----如何建立信任度
有形度、专业度、亲和度、同理度、积极度
三、营销篇之客户识别与客户行为分析
客户行为特征与投资风格觉察
不同客户的行为特征分析
四、营销篇之客户邀约
1、事前预约技巧：
案例分析：传统电话邀约为什么失败率高？
电话预热技巧---大幅度提高你的邀约成功率
2、事中处理流程及练习
打电话前需要注意事项
电话邀约练习---解决90%的电话邀约问题！
3、事后跟进技巧
五、营销篇之与陌生客户的开场
客户经理应该注意避免的开场地雷
决定开场效果的六个核心要素
情境一：陌生拜访开场五步曲
情境二：网点内销售开场的三种切入方法
开场要达到的关键目标及开场时如何控制口头语言和形体语言
六、营销篇之客户面谈
1、需求激发：
需求识别；
巧妙发问探寻需求；
SPIN问话练习；
2、产品说明：
FABE产品推荐法；
用基金定投来演示如何给客户讲解产品。
3、异议处理：
客户有什么反对意见？
五中客户拒绝类型及应对练习：不清楚、不相信、不值得、有风险、有隐藏
处理客户异议的原则及流程；
七、营销篇之客户维护
1、后期服务与维护的注意事项；
2、常用打理情感四招：
锦上添花；
雪中送炭；
君子之交；
成人之美。
