第一单元、网点转型及支行管理者的核心竞争力
一、银行转型方向：存贷汇——渠道、资管、运营
二、支行行长的工作职责与角色定位
三、如何成为优秀的支行行长
1、快:勤快跑基层网点、体察民意2、狠:尚方宝剑、勇于开铡
3、准:准确的数据分析报表4、搞创意营销
第二单元、经营绩效提升之一：精细化过程管理，提升理财经理效能
一、客户管理
1、客户优先排序与分群管理2、客户梳理与覆盖率
3、客户价值与贡献度分析4、洞悉富人心理学做好关系维护
【行动学习讨论:研究我行客户群的分类】
二、活动量管理
1、日均电访数/面访数2、客户约访率/成交率3、突破理财经理心魔的技巧
4、天道酬勤-活动量才是业绩的保证5、养成规律的销售习惯
【行动学习讨论:理财经理执行效能低落原因】
三、销售管理
1、客户养殖术:生客-熟客-忠诚客户
2、产品交叉销售率
3、增加客户产品覆盖率的方法
4、组合营销:资产配置法
四、业绩管理
1、工作量业绩追踪
2、减少客户流失率与如何挽留
第三单元：经营绩效提升之二：提升厅堂营销和网点外营销效能
一、建立正确的团队营销文化
1、团队协作技巧2、运用创新的销售工具3、积分竞赛活动激励员工4、互联网金融的推动和运用
二、专注员工日常营销管理
1、日均电访数/面访数2、客户约访率/成交率3、报表解读分析员工的心态
第四单元：打造高绩效团队—提升支行行长的销售管理能力
检视：
1、销售人员的销售产能与战斗力
2、销售人员在客户经营与销售上的缺失与困难
一、支行业绩达成过程管理
1)、销售活动量管理
案例：通过活动量管理发现销售瓶颈
2)、目标管理与销售计划
3)、效能管理——时间管理与客户分类
4)、协访VIP客户（高贡献度客户）
二、业绩达成策略
1)、目标客户在哪里？
2)、大堂现场与临柜找业绩
3)、VIP客户身上找业绩
4)、分群经营开发策略
5)、零售业务批发做策略
6)、产品说明会与理财沙龙（异业结盟）
三、客户管理
1、客户分配与转交2、客户覆盖监控3、大客户维护与挽留
四、网点经营分析与精细化管理
1)、网点经营状况分析2)、业绩进度分析3)、任务指标分解4)、弱项分析与行动计划
五、绩效管理与业绩辅导
1)、过程管理与KPI管理2)、员工激励，非金钱激励
3)、绩效沟通与业绩辅导4)、简易业绩追踪表
5)、销售会议与销售战报运用
六、质量管理
1、销售风险管理2、客户满意度管理/投诉处理
