随着社会经济的发展，企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在，更多的品牌涌入市场，产品同质化严重，竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系，只有牢牢把握客户需求，能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖，产生持续订单。 • 我的产品那么好，为什么客户就是不买单？ • 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求？ • 怎么说才能说到客户心坎儿里？ • 如何打消客户顾虑，让他爽快买单？ 针对以上问题，本课程通过精彩活动和大量实战演练，帮助学员从客户的角度出发，理解客户的决策思维，用专业的销售技巧识别业务机会，唤醒客户需求，强调客户利益，排除顾虑，加快订单获取速度，提高成交率。
课程目标
企业收益： 1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度。 2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题。 3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作。 岗位收益： 1、理解销售技巧在业务谈话中如何发挥作用。 2、学习和掌握销售技巧一个中心四大步骤，提升销售能力，改善业绩，与客户实现双赢。 3、打造专业的个人形象，帮助你成为客户信赖的业务顾问。
课程时长
两天
适合对象
一线销售代表、销售主管、销售经理、大客户经理、市场推广
课程大纲
天数 | 课程框架 | 课程内容 | 活动与工具 |
第一天 | 开场 | 破冰 | 趣味图片 |
销售分水岭 | 医生与患者 | ||
顾问式销售概述 | |||
拜访前准备 | 准备的重要性 | ||
明确拜访目的 | |||
拜访前计划 | 拜访计划表 | ||
开场阶段 | 寒暄的话题 | ||
拜访目的陈述技巧 | |||
魔术棒 | |||
咨询阶段 | 开放式和封闭式提问 | 买手机 | |
机会与需求 | 刘老太买李子 | ||
隐性需求与显性需求 | |||
SPIN提问思路 | |||
漏斗式提问法 | |||
第二天 | 倾听弦外之音 | 脑筋急转弯 | |
识别需求优先顺序 | 我的梦想家 | ||
说服阶段 | FABE说服公式 | ||
需求背后的需求 | |||
异议处理 | 识别真正的异议 | ||
异议的分类 | |||
异议处理方法 |
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达成协议 | 识别购买信号 |
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你和客户的下一步 |
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角色扮演 | 综合演练 | 综合演练 | |
总结 | 总结与回顾 |
课程标签：销售,顾问,提问,FAB,客户需求
