每个企业都需要依靠市场销售人员为公司获得业务，销售队伍庞大，人工成本巨大。为了能加快获取业务的速度，最大化获取业务，企业都会给销售人员制定考核指标，包括业绩指标、利润指标、拜访指标等。但是，销售人员每天在外面跑，他们是不是在对的时间见了对的客户聊对了话题产生了足够的订单？ 销售人员勤勤恳恳拜访客户，但是心里总有些疑问： • 手上那么多客户，我该先见哪些客户？为什么？ • 业务指标每年都在涨，我从哪里能够找到新的业务机会？ • 这个月我要做哪些努力才能超额完成业务指标？ • 手上资源有限，该给哪些客户，怎么分？ 针对以上问题，本课程通过精彩游戏和大量沙盘演练，帮助学员从“客情-我情-规划”三个角度出发，理解客户拜访规划的重要性，通过对经销商、客户、业务计划的深度分析，掌握识别客户的优先性以及寻找潜在的新业务机会方法，明确每次客户拜访的目的，为每一个时间周期做好“有价值、合理”的拜访规划，做到精准定位，拒绝瞎忙。
课程目标
1.理解客户拜访规划对业务获取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的业务现状，识别真正的业务机会。 3.规划有价值且合理的拜访计划，把时间用在刀刃上，最大化获取客户订单
课程时长
一天
适合对象
一线销售代表
课程大纲
课程框架 | 课程内容 | 活动 | 实用工具 |
课程开场 | 破冰 | 游戏 |
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背景和概述 | 你在价值链的位置 |
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为什么要对客户拜访进行规划 | 游戏 |
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拜访规划框架模型 |
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客情 | 经销商的运营能力 | 小组讨论 | 经销商档案 |
经销商的财务要求 | |||
熟悉你的区域 | 沙盘模拟-区域 | 客户分类模板 | |
区域管理法则 | |||
客户购买能力 | |||
如何判断客户的重要性 | |||
客户计划 | 小组练习 | 客户资料档案 | |
客户生意状况 | |||
客户购买流程 | |||
客户考核指标 | |||
我情 | 了解你的指标 |
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定期追踪销量 |
| 销量追踪表 | |
识别业务机会的真伪 | 沙盘模拟-销售机会 |
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洞察“真”业务机会 |
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明确拜访目的 | 视频讨论 |
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小组练习 | 拜访目的计划表 | ||
拜访规划 | 计划有价值的拜访路线 | 沙盘模拟-拜访计划 | 客户拜访计划表 |
计划合理的拜访路线 | |||
课程总结 | 总结和回顾 | 画廊 |
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课程标签：客户管理,拜访规划,拜访计划,业务机会
