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时间 |
单 元 |
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第一天 |
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09:00 – 09:50 |
单元一：谈判的准备 |
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很多人不晓得该怎么准备谈判。所以我们这套课程就从谈判的准备讲起。我们将运用七个要素构成的谈准备表，带领学员一步一步做好谈判的准备。包括沟通管道的选择，以及谈判队伍的组成，在这里都会作一介绍。 |
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10:00 – 10:50 |
单元二：检验我们的谈判筹码 |
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除了准备谈判之外，我们还得找筹码。在这个单元你将学到，如何找到我们的筹码。筹码有哪八大类型，三大特性？又为什么人们会说筹码与「人、事、时」都有关？ |
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11:00 – 12:00 |
单元三：谈判桌上的出牌 |
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现在我们要上桌了，第一张牌该怎么出？硬出牌？软出牌？还是原则式出牌？出牌的目的是什么？如何透过出牌技巧投石问路？ |
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12:00 – 13:00 |
午餐休息 |
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13:00 – 14:20 |
单元四：谈判开场的拆招 |
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对方出牌后我们怎么拆招? 一来一往出牌的战略思考，可以有三层考虑。这三层的架构该怎么运用，才能帮助我们做最好的谈判准备？ |
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14:20 – 14:40 |
咖啡时间 |
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14:40 – 16:00 |
单元五：谈判演练一 |
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这里我们将做一场演练，让学员学会谈判的开场技巧，以及出牌的艺术。 |
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第二天 |
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09:00 – 10:20 |
单元六：中场谈判的机关 |
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到了谈判中场，我们该如何控制谈判的速度？有哪些机关可以运用？ |
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10:20 – 10:40 |
咖啡时间 |
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10:40 – 12:00 |
单元七：谈判的终场战术与解题模型 |
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谈判到了终场，有哪些开门与关门的技巧？又有哪一些解题模型可以套用？推动谈判与结束谈判的技巧又有哪些？ |
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12:00 – 13:00 |
午餐休息 |
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13:00 – 14:20 |
单元八：客户关系管理 |
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光是达成协议还不够，我们还必须跟客户保持良好的关系。这包括两个部分: 一是万一破局了，该怎么做危机处理，把客户救回来；一是客户抱怨的时候，如何处理客户抱怨，让他继续保持跟我们的黏着度。这在谈判过程中属于后谈判阶段 (post-negotiation) 的协议管理 (deal-managing)，掌握了这个艺术，谈判的学习才算功德圆满。 |
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14:20 – 14:40 |
咖啡时间 |
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14:40 – 16:00 |
单元九：谈判演练二 |
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这里我们将作第二场演练。同学将把这两天所学，在演练中作一发挥，并在演练后分享心得。然后由老师点评。所有疑难问题，都将在最后作一解答。 |
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