概 述
销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：
● 市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。
● 由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。
● 在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。
在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够
1. 在办公室与销售人员共同使用现代化的工具，来分析业绩的进度
2. 找出业绩快速成长的增长点，明确发展的销售策略和检讨进度
3. 能够在销售拜访的过程中，观察销售人员的销售技能，提出观察并引导改善的方式
4. 最后能够制定销售人员能力的成长计划。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
● 销售主管角色转变的必要性
● 销售人员的能力管理
● 销售量化管理
● 销售质化管理
● 销售辅导的循环 SCC
- SC1：业绩讨论周会
- SC2：技巧辅导计划
- SC3：技巧辅导拜访的实施
- SC4：技巧辅导拜访的检讨
- SC5：技能提升计划及实施
课程收益
在课程结束后，您的学员将学会以下技巧：
● 如何从士官长转变为现代化的销售主管/经理
● 如何选择适合的能力提升手段帮助销售人员成长
● 掌握从销售目标到制定销售策略，最后转换到销售流程的过程，进行销售量化管理
● 了解辅导的必要性，透过以身作则进行辅导，提升销售质化管理
● 理解销售辅导的循环是如何进行
● 如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧
● 判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排
● 如何观察销售人员技巧的技巧，在必要的情况下进行救场
● 在技巧辅导拜访后，进行反馈的讨论，并处理可能的抵触行为
● 能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长
《高效销售辅导技巧》
模块 | 课程大纲 | 时间分 | 教学方法 |
课程导入 | • 开场（客户方） • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论：销售管理的挑战 | 15分 | • 内容讲解 • 引导活动 • 小组讨论 |
第一单元 销售主管角色转变 | • 单元目的：帮助销售主管/经理理解市场的变化，工作的定位也需要随之调整 • 销售管理的困难及挑战 • 销售管理的关键成功因素 - 过去和未来 • 销售主管/经理的角色 • 销售主管的死区、舒适区、学习区、恐慌区 • 活动：留在舒适区的、进入学习区的因素 • 销售辅导的关键成功因素 | 30分 | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论及报告 |
第二单元 销售人员的能力管理 | • 单元目的：了解销售人员的能力是如何管理 • 销售辅导管理的两个范围 • 销售人员的能力分类 • 能力提升的手段 • 活动：能力的分类及提升手段 | 30分 | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论及报告 |
第三单元 销售量化管理 | • 单元目的：掌握销售业绩的架构及预测 • 销售策略的同心圆 • 三种目标的类型 • 五种不同的销售策略 • 五种不同的销售流程 • 活动：销售业绩的预测 | 60分 | • 内容讲解 • 引导活动 • 小组讨论-便利贴、大白纸 |
第四单元 销售质化管理 | • 单元目的：掌握销售辅导的概念及技巧 • 视觉偏见 • 有意识及无意识的学习 • 习惯的影响和作用 • 辅导的作用 • 辅导的技巧 • 活动：角色扮演 | 75分 | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 角色扮演 |
第五单元 销售辅导的循环 SCC | • 单元目的：销售辅导的循环 SCC • 介绍销售辅导的循环 • 活动：选择最有兴趣的环节 |
其他课程授课见证
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