课程大纲
第一模块：谈判博弈——谈判路线图
开局策略：前期布局
开价策略、处理对抗、不愿策略、还价策略
集中精力、踢球策略、摆脱僵持、打破僵局
中期策略：中期守局
请示领导、异议处理、拖延策略
折中策略、礼尚往来
后期策略：获得双赢
红脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
企业困惑:策略单一不系统，谈判要么破裂，要么大幅妥协成交
学习收获:学会谈判路线图，获得谈判的系统智慧
现场实操：组内谈判演练——步步为营，引导致胜
关键工具：谈判路线图
第二模块：利益探寻——谈判核动力
撬动人心的三大源动力
谈判中开场致胜一句话
持续的成功只能是双赢
思维：双赢的不同表现
企业困惑：不会从根本上影响客户的思想
学习收获：学会牵一发而制全程
现场实操：说服你身边的同学……
关键工具：谈判的核动力——撬动客户三大利器
第三模块：谈判准备——赢在起跑线
前期的准备
状态的准备：状态就是气场
专业的准备：专业就是力量—SWOT分析
技巧的准备：设计强大力量
事前的设计：设计强大力量
时间、地点、人物、事件
开价、目标、底线、方案
企业困惑： 不知道应准备什么，准备粗糙
学习收获： 学会做足准备，谈判有备而往
现场实操： 做一个谈判设计
关键工具： 谈判准备工具箱
第四模块：谈判沟通——武装到牙齿
提问技巧（教练技术）
倾听技巧（引导认同）
阐述技巧（成就他人）
答复技巧（见招拆招）
企业困惑：谈判不会“谈”，容易成僵局
学习收获：学会天下是谈出来的
现场实操：在谈判中搜集信息，拉近距离，引导对方
关键工具：谈判沟通的模板
第五模块：谈判成交——一锤定天下
成交气氛的营造
成交的最佳时机
成交的无敌方法
企业困惑：成交抓不住时机，没有方法
学习收获：学会营造成交气场，掌握成交方法
案例分享：政治—邓小平收回香港
商务—成交现场的意外
现场实操：制造气氛，成交现场
关键工具：成交的系列手法
第六模块：谈判控制——谈判生死门
谈判压力：谈判的三种压力
造势因素：控制的八种力量
谈判诡道：谈判的系列诡道
企业困惑：谈判处容易被别人牵着鼻子走，如何长期让客户来找我
学习收获：学会通过设计掌握谈判主动权
修炼让客户主动合作秘诀与境界
现场实操：讨论谈判中掌握主动的：道、法、术
关键工具：掌握主动的系统工具箱
