所属领域
市场营销 > 营销策划
适合行业
家居建材行业 建筑地产行业 通信行业 保险行业 其他
课程背景
银行营销人员在销售保险事遇到各种挑战？ 客户来银行是办理业务的，不是来买保险的，如果买保险的话可以去保险公司，为何要来银行？ 好不容易说服客户买了保险，可是没几天，客户就来退保，怎么破？ 跟客户聊产品，总是就产品而讲产品，不知道如何跟客户打开保险话题 也不知道如何进行理念切入。 客户进行保险咨询时，提出一些问题不知如何回答，让客户感觉不专业。
课程目标
理解并掌握重要的保险原理 让保险更简单，通过视觉化图形呈现，让客户轻松理解保险 掌握跟一对一和一对多对客户进行保险营销的方法 掌握客户异议处理的原则和方法 通过保险专业打动客户，提升客户的信任和粘性
课程时长
一天
适合对象
大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人
课程大纲
第一模块：保险面面观
1、案例：一次成功的退保挽留
2、保险到底是什么？
3、保险为什么被需要？
国家政策
家庭责任
个人需求
分享：我认可保险，因为….
第二模块：保险的意义与功用
1、风险离我们有多远
2、保险的功能
保险的基本功能
工具：自然保费与均衡保费
活动：解密现金价值
保险的衍生功能
3、不同类型的保险
意外险
案例：与死神擦肩而过
工具1：十块钱
工具2：草帽图
重大疾病险
案例：一场疾病带来的身心损失
工具：幸福快车图
养老险
分享：我对幸福的理解
第三模块：利于营销的重要合同条款
隐瞒病史到底赔不赔？
宽限期对客户有什么用？
犹豫期，客户成交法宝
资金周转困难，保险能否变现？
发生理赔时，究竟谁拿钱？
投保人、被保险人和受益人如何定？
第四模块：保险营销聚焦
切入利器：家庭资产配置
工具1：家庭资产配置图
工具2：家庭收入分配图
批量营销：厅堂微沙龙
活动：核心保险产品发布会
第五模块：客户异议处理
客户为何有异议
客户异议处理原则
常见客户异议处理话术
课程标签：市场营销,营销策划
