所属领域
销售技巧 > 销售谈判
适合行业
银行证券行业 商超零售行业 建筑地产行业 保险行业 其他
课程背景
企业营销人员在销售过程中的各种挑战？ 跟客户说的嗓子都哑了，客户都不买，总是抓不准客户的真实需求？ 这么好的产品，卖点也讲的很清楚，为什么客户不认可？ 跟客户面谈时，总是被客户带走，谈得云里雾里的，总是无法说服客户进行购买。 靠关系提升客户粘性越来越难，通过专业增加客户粘性要怎么做？
课程目标
了解顾问式销售方式 了解客户购买心理 掌握顾问式销售提问技巧 学会顾问式销售面谈话术 会用理财工具：个人财务状况分析表
课程时长
两天
适合对象
资深客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人。
课程大纲
第一模块：透视销售现状
1、启动学习之旅：
活动：销售现状大乐透
1)销售工作中遇到的最大的困难和挑战？
2)销售成功的关键要素
3)课程学习成果的期待
第二模块：初识顾问式销售
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售的价值
3、顾问式销售的客户定位
4、顾问式销售在销售循环中如何使用
第三模块：客户购买心理
1、客户性格类型
测试：你属于哪种性格
研讨：不同性格类型客户的特点
研讨：不同性格类型客户的营销策略
2、认知行为类型
1)神奇的VAK
研讨：认知行为类型自查
2)客户沟通的心法
3、客户消费心理分析
1)从需要到想要
2)马斯洛需求理论
3)结合客户消费心理进行营销
第四模块：顾问式销售技巧
1、提问
角色扮演：谁值得信赖
1)提问的方式
2)提问的技巧
互动：问题画廊
3)提问五步曲
2、聆听
1)私人逻辑
2)三层次聆听
3、建立亲和
第五模块：客户面谈技巧
1、初次面谈的步骤
2、幸福人生的美好愿望
工具：家庭资产配置图
3、为何要做人生规划
4、顾问式提问技巧的运用
工具：个人财务状况分析图
练习：客户需求挖掘
课程标签：销售技巧,销售谈判
