1. 为什么选择这个培训
全世界赚钱速度最快的途径是什么？是谈判！谈判省下来的都是企业的纯利润！而企业
同样一宗采购由不同的人员去谈判，得到的条件不同。姜宏锋老师对全国32个采购经理
研修班上做的谈判练习统计发现，同一标的，由不同的采购与销售人员谈判总价竟然相
差高达330万美元！谈判技能是企业采购人员必须掌握的技能与价值实现的途径，是企业
必须磨砺的的利润之剑！你的企业得到了有竞争力的采购成本了吗？通过采购谈判获得
竞争优势了吗？谈判的实质到底是什么?什么是成功的谈判思维，采购员应对训练有素的
销售有哪些方法？如何掌握谈判的主动权并控制节奏，如何识别谈判与报价的陷阱，探
询对方的底价，从而获得企业的持续成本竞争力？请勿错过本次实战实效谈判特训营！
2. 课程收益
✓ 建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维
✓ 掌握不同采购物质的不同谈判策略
✓ 使用谈判黄金表做足谈判准备
✓ 掌握谈判的过程控制策略与要点
✓ 掌握如何布局，造势，用术的谈判兵法
✓ 掌握谈判话术，解读身体语言
✓ 避免与识别谈判陷阱
✓ 谈判记录与合同签定注意事项
✓ 应用电子招标平台竞价
✓ 与外国人的谈判注意事项
三．谁要参加这个培训
企业高层、采购经理、采购工程师、成本控制与分析人员、研发设计及其他部门经理
四．培训形式
讲师讲解、分组实操演练、案例点评分析、录像观摩等
五．课程大纲
|第一模块 |你是谈判高手吗？--自我测评 |
|采购谈判者与双赢思维 |无处不在的谈判-谈出天下 |
| |谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作 |
| |优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献) |
| |4大素质（操守、操作、谈判、风险控制） |
| |对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式 |
| |鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维 |
| |成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率） |
| |如何做好内部谈判 |
| |对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合） |
| |采购物质分类与谈判策略 |
|第二模块 |Texoil1案例演练 |
|谈判准备与谈判要素 |谈判各组成绩与过程点评 |
|（演练与点评） |对采购来说谈判的三个重要因素 |
| |由单一因素到多因素谈判 |
| |价格、总成本与谈判 |
| |采购与销售各想用什么标准定价 |
| |识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论 |
| |谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍 |
| |谈判前的准备工作表 |
| |ENOST谈判模型 |
| |目标分析上的五大误区 |
| |采购人员谈判中常犯的六种错误 |
|第三模块 |谈判的局、势、术 |
|采购谈判过程控制 |开场：采购一招制敌的两个字 |
| |如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？ |
| |扮演不情愿买家 |
| |中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置 |
| |应对僵局| 困境 | 死胡同 |
| |案例：虚拟的采购价格审查委员会 |
| |终局.白脸—黑脸策略 |
| |蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜 |
| |谈判过程中之书面记录 |
| |谈判过程中的压力点（买方VS卖方） |
| |谈判行动纲领之“十要”十不要” |
| |案例：蚕食策略：一次成功的电器购买 |
| |杠杆类物料采购对抗练习与点评 |
| |设备类采购对抗练习与点评 |
|第四模块 |谈判语言艺术：假设与成交 |
|谈判语言艺术与兵法 |案例：想要钻戒的林太太 |
| |身体语言解读 |
| |谈 判 十 兵 法 |
| |不道德谈判方式 |
| |与外国人谈判的注意事项 |
| |对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧 |
| |练习：关键零部件购买对抗练习 |
