【课程背景】
在销售的过程中他们可能面临的困扰：
内容——不知如何表达、不知如何推进、不知如何把控
方式——传统销售模式已禁锢了大家的思维和拜访模式，很难转变
效果——客户不接受专业化的拜访模式，使拜访无效
【课程收益】
Ø 理解客户的需求
Ø 更有针对性的进行专业化的拜访
Ø 学会专业化拜访的模式并进行延展
Ø 更加增强信心和职业认同感
【课程对象】专业化销售公司的业务员及经理
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、讨论
1、满足需求的销售过程
2、销售分水岭
3、访前计划-准备的内容
4、客户认知过程
5、拜访目标
6、设定拜访目标
二、开 场
1、开场的目的与益处
Ø 小组案例练习
Ø 请根据案例背景
Ø 计划小组拜访开场白
三、核心技巧—寻问
1、寻问确认医生的需求是成功的销售对话的基础
讨论-客户在临床治疗中的关注点
2、表达需求的言辞
3、寻问的类型
四、核心技巧—说服
1、特征和利益
2、传递正确信息
3、活动—特征利益
4、说服的要点
5、强化利益
五、核心技巧—达成协议
1、达成协议的目的
2、达成协议的方法
3、达成协议—跟进
4、处理客户顾虑
