**讲：市场的有效开拓
**节：开发前提做“四有新人”
1、做有心人
怎么做好经销商的窗口？
2、做勤劳的人
如何解决勤劳有余方法不足？
3、做多面的人
如何做一个能借用各方力量，为己所用的多面手？
4、做坚持的人
如何让坚持从“星星之火”到“万里河山一片红”？
第二节：开拓指导六原则
1、保证经销商单台利润原则
2、实力和尽力平衡原则
3、以产品为核心原则
4、多关心原则
5、预备队原则
第二讲：市场评估
**节：市场评估的基本功
1、市场评估的内容
2、市场评估报告的撰写
3、信息的搜集、甄别、整理与分析
第二节：客户评估
1、客户信息的归类整理
2、客户经营状况的分析
3、分析结果的论证与运用 第三节：市场评估
1、整体市场环境的评估；
2、本公司的SWOT分析。
第三讲：谈判技巧
**节：谈判的步骤与阶段
1、谈判前的情报搜集
2、谈判目标的确定
3、寻找双方利益基础
4、准备三套以上方案
5、进行有效的模拟演练
第二节：谈判现场解析
1、新开发客户的谈判技巧
2、老客户的谈判技巧
3、市场突变的谈判技巧
第三节：谈判技巧
1、筹码包装
2、巧借东风
3、留住底牌
第四讲：客户关系管理
**节：新客户关系的建立
1、新客户关系建立的原则
2、新客户关系建立的技巧
第二节：老客户的维护
1、维护要旨
2、“1234”维护运动的开展
3、维护技巧之“天龙八部”
