**讲：大客户销售基础篇
1、大客户订单的特征
2、大客户需求分析
3、大客户销售中常见问题
第二讲：大客户开拓篇
**节：开发前提做“四有新人”
1、做有心人
2、做勤劳的人
3、做多面的人
4、做坚持的人
第二节：新客户开发十杀技
1、客户在那里？
2、随机生意VS计划销售
3、囫囵吞枣还是精挑细选
4、是表演做秀还是展现实力
5、超级明星还是团队实力
6、被决策者搞定决定者
1、赢得一时到胜出永远
2、迎新恋旧
3、欢喜庆功，感谢客户
4、从现有客户开始拓展下一个客户
第三讲大客户谈判技巧
**节：谈判的步骤与阶段
1、谈判前的情报搜集
2、谈判目标的确定
3、寻找双方利益基础
4、准备三套以上方案
5、工作中没有小事
6、记住，这是你的工作
7、立刻行动的方法
第二节：执行是成为优秀员工的基础
1、工作就意味着责任
2、负责任的人是成熟的人
3、责任－荣誉－企业
4、多用一份心，工作就大不一样
5、领导心目中的优秀员工
6、全力以赴
训练：
第三节：谈判突破
1、凸现双方已经达成的成果
2、寻找差异量度彼此的筹码
3、强调僵局造成的后果
4、曲线救国道路
僵局突破五部曲
第四讲：大客户维护篇
**节：印刷企业的基础在于现有客户的稳定度
1、新客户关系的深化
第二节：老客户的维护
1、维护要旨
2、“1234”维护运动的开展
3、维护技巧之“天龙八部”
