课程目标：
• 掌握电话营销的基本准备工作；
• 掌握电话营销时开场30秒的开场语言设计；
• 掌握电话营销中客户需求挖掘的方法，赢得客户信任；
• 掌握电话营销中产品的包装呈现方法；
• 掌握电话营销中客户异议的解决办法；
课程特色：
• 紧密结合工作实际，结合实际案例进行技巧讲解。
• 技巧学习以实战练习为主，充分运用企业热门营销产品进行实训
课程对象：
理财经理、保险专员、电话营销员等
课程时长：
2天
课程大纲/要点：
一、决战前传：看透营销的本质
1. 服务还是营销？
2. 不同营销场景中服务的应用
3. 案例：《世界上最伟大银行》的营销史
4. 互联网时代的营销新解：蜘蛛织网，网罗人心
5. 关系总是优于一切：超凡服务带来超凡业绩
二、擂鼓声起：击破客户心理防线
1、“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”
2、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
3、“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖
三、一往无前：此时无招胜有招
• 电话营销基本流程
• 磨刀不误砍柴功-服务营销前的准备
➢ 从电话营销常见问题谈销售准备
➢ 电话营销前应该准备什么
➢ 范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率
• 获得营销资格-前30秒说什么有学问
➢ 创意思维训练
➢ 开场白的目的
➢ 开场白的要素
➢ 关联问题的设计
➢ 开场白设计注意点
➢ 开场白的非措词部分
➢ 开场6大心理认知
• 打通销售任督二脉-客户需求探寻
➢ 营销前看透客户的需求
➢ 客户需求分类
➢ 客户需求与成功之间的关系
➢ 如何挖掘客户需求
➢ 正面询问客户需求技巧
← 开放式问题和封闭式问题
← 不同提问方式的优缺点
← 提问专项练习
➢ 侧面了解客户需求技巧（SPIN提问技巧）
← 背景问题
← 难点问题
← 暗示问题
← 示益问题
← SPIN提问技巧专项实战演练
➢ 需求挖掘注意点
← 重在问而不在答
← 贵在听而不在说
← 营销倾听技巧
➢ 需求挖掘注意点
• 众里寻它就在我处-60秒产品呈现决定成败
➢ 产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则
← 产品特征归纳技巧
← 产品优点整理技巧
← 产品卖点体现技巧
← 产品证据说明技巧
← FABE各项作用
➢ FABE专项演练
➢ 产品呈现之内容表达技巧：60秒表达决定成败
← 表达的原则
← 案例：他想表达什么？
← 金字塔式的表达习惯
➢ 提升表达感染力，增强客户购买决心
← 声音感染力塑造六法则
← 措词感染力塑造六法则
➢ 正确传递敏感信息，扫除情绪障碍
← 正面表达方式
← 故事及练习
• 博弈的开始，把嫌货人变成买货人
➢ 嫌货人才是买货人
➢ 客户异议的原因
➢ 异议处理的话术运用原则
➢ 常见的异议处理误区
➢ 异议处理的一般步骤
➢ LSCPA异议处理技巧
➢ 赞美在异议处理中的运用
• 临门一脚见曙光：发现成交信号
➢ 克服两种阻碍成交的心里倾向
➢ 在电话中发现购买信号
➢ 成交法则
➢ 有效的成交技巧
• 事后不跟踪，万事一场空
四、 巅峰对决，实战演练
• 营销话术设计实战
• 营销实战现场演练
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