《水到渠成，引凤还巢-高危客户电话挽留技巧提升》课程目标：
掌握电话挽留的基本准备工作；
掌握电话挽留时开场30秒的开场语言设计；
掌握电话挽留中客户需求挖掘的方法，赢得客户信任；
掌握电话挽留中产品的包装呈现方法；
掌握电话挽留中客户异议的解决办法；
课程特色：
紧密结合工作实际，结合实际案例进行技巧讲解。
技巧学习以实战练习为主，充分运用企业热门营销产品进行实训
课程对象：
理财经理、保险专员、电话营销员等课程时长：
2天
课程大纲：
一、电话挽留前的准备
了解流失客户原因及获取信息的途径
组合客户信息，形成个性标签
标签结合业务，寻找匹配点
产品选择很重要，够鲜还要够亮
二、在电话中完成80%的营销工作
（一）打消客户戒心-前30秒说什么有学问
开场白的目的
开场白的要素
陌生客户与挽留客户开场白的不同
关联问题的设计
开场白设计注意点
开场6大心理认知
从熟悉入手，营造营销氛围
（二）客户需求探寻-问对问题才能赢得客户信任
营销前看透客户的需求
客户需求分类
客户需求与成功之间的关系
如何挖掘客户需求
正面询问客户需求技巧
开放式问题和封闭式问题
不同提问方式的优缺点
提问专项练习
四种问题找到流失客户需求（SPIN提问技巧）
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
SPIN提问技巧专项实战演练
（三）产品呈现-你需要，而我正好有（视客户电话营销流程决定是否在电话环节介绍）
产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则
产品特征归纳技巧
产品优点整理技巧
产品卖点体现技巧
产品证据说明技巧
5、FABE各项作用
FABE专项演练
三、20%面对面营销定乾坤
（一）见面前的准备
电话营销中客户传递信息的收集
信息整理与产品结合，提出卖点
营销环境的准备
（二）产品介绍技巧及巧答助功技巧
高效表达，体现专业赢信任
1、表达的原则
2、案例
3、金字塔的表达习惯
4、案例改进
5、不让敏感信息成为营销绊脚石-正确传递敏感信息
6、故事及练习
7、正面表达，拒绝“但是”
恰当回答，进可攻退可守
1、回答的步骤及方式
2、同理心式的回答，照顾客户情绪
3、5种表达同理心的方式
（三）异议处理-把嫌货人变成买货人
嫌货人才是买货人
客户异议的原因
常见的异议处理误区
异议处理的一般步骤
LSCPA异议处理技巧
达成交易-发现成交信号
1、克服两种阻碍成交的心里倾向
2、发现客户的购买信号
3、成交法则
4、有效的成交技巧
