风青杨
  • 风青杨大客户营销专家,武汉汇赢天下教育集团董事长
  • 擅长领域: 大客户营销 品牌营销 电话营销 顾问式营销 团队管理
  • 讲师报价: 面议
  • 常驻城市:武汉市
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大客户销售-风青杨

主讲老师:风青杨
发布时间:2021-08-17 11:10:48
课程详情:

大客户销售-风青杨
 
主讲:风青杨 

课程大纲 
第一章 销售的影响力 
世界上最伟大的影响力——销售力 
探索销售的方法——顾问式销售 
世界上一,二,三流公司的经营模式 
世界上一,二,三流销售人员的销售模式 
第二章 恋爱式销售模式 
拒绝,包装,道具,长久经营的观念,售后服务; 
第三章 人类行为的动机 
快乐与痛苦; 
两种力量的对比; 
销售过程中客户在想什么? 
第三章 沟通说服技巧 
沟通=说别人想听的,让别人听你的   
沟通原则:双赢 
沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。 
沟通效果:让对方感觉良好 
第四章 销售中问问题的重要性 
1、开放式问句 
2、约束性问句 
问话的方法 
问问题的技巧 
聆听的技巧 
赞美的技巧 
肯定认同技巧 
第五章 销售准备工作 
1、身体准备 
2、精神和心态准备 
3、专业值得信任 
第六章 良好的心态 
面对工作的态度 
自己的孩子与别人的孩子 
培养员工积极的态度 
员工自信的培养 
让员工学会感恩 
第七章 如何开发客 
准客户的必备条件; 
谁是我们的客户 
他们会在哪里出现? 
我的客户什么时候会买 
为什么我的顾客不买? 
谁在跟我抢客户? 

第八章 哪些客户是我们需要的 
对你的产品和服务有迫切的需求 
与他的计划之间有没有成本效益关系 
对你的行业产品或服务持肯定的态度 
对你的产品、行业、服务认可。 
有提供大订单的可能 

第九章 如何面对拒绝 
把拒绝当成客户对我们或产品不太了解; 
成交总在5次拒绝后 
当你选择了销售,你就选择了被拒绝。 
算出每一次拜访的价值; 
先肯定和认可 

第十章 如何建立信任 
你看起来就像这个行业的专家; 
要注意基本的商业礼仪 
问话建立信赖感; 
聆听建立信赖感; 
身边的物件建立信赖感; 
使用顾客见证建立信赖感; 
第十一章 了解客户的需求 
N 现在用哪个产品? 
E 哪里比较满意 
A 不满意的地方在哪里 
O 谁是决策者 
S 解决方案 
第十二章 介绍产品最好的方法 
1、配合对方的需求价值观 
2、三分之内让他有兴趣 
3、互动与参与 
4、带来的快乐,与减少的痛苦 
演练:一分钟的产品介绍 
多讲故事,少讲成份和大话 
不贬低竞争对手; 
三大优势于对手三大弱点做比较; 
塑造独特卖点 
第十三章 解除抗拒的8个方法: 
1、确定决策者 
2、耐心听完客户提出的抗拒 神父的工作 
3、确认抗拒 分析 
4、辨别真假抗拒 
5、锁定抗拒 
6、取得顾客承诺 假如解决这个问题,是不是你能马上做决定 
7、再次确认承诺价值——让客户守信用 
8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜 

第十四章 成交和转介绍 
1、确认产品的好处; 
2、开口要,要求客户转介绍1-3人; 
3、解除客户担心;了解背景; 
4、要电话号码,最好当场打电话; 
5、在电话中肯定、赞美对方; 
6、约时间地点。 
第十五章 你的服务能让客户感动? 
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳; 
2、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。 

让顾客感动的三种服务: 
1、主动帮助顾客拓展事业; 
2、诚恳的关心顾客,以及他的家人; 
3、做跟你卖的产品,没有关系的服务。 

顾客服务的三种层次: 
1、份内的服务;(可以) 
2、边缘的服务;(不错) 
3、与销售无关的服务。(物超所值)

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