【课程背景】
从新员工踏入公司的门口开始，我们就努力地想成为最好的。随着业务经验不断累积，我们应该是出业绩越来越轻松、成功、快乐的，为何现实却偏偏相反呢？随着企业的发展，业绩任务的要求越来越高，我们感到的，是更大的压力，更累。现在各个企业是坚定不移的相信，只要完成《从强行推销到顾问式销售》，人人都可以每一次营销谈判过程中，让客户感到满足与让自己感到成功快乐，以至成交。
【课程目标】
Ø 塑造形象：以提升销售人员的专业知识与技巧，来提升公司在客户心中的形象，增强客户购买欲。
Ø 改进效率：改变主观销售模式，转换成使用技巧捕捉客户心理的客观性销售，在有限的资源当中提高成交率。
业务流程标准化：统一业务流程，量化业务话术，形成标准化服务。
课程收益：
1、 更深入地挖掘自己业务技能，并能够理解业务沟通团队中的原则，提升个人说服力；
2、 掌握谈判中的开场-中场-终场业务策略。
3、 掌握客户各类型的具体行为特征和不同的沟通方式与风格；
4、 掌握10种促进成交的策略
课程特色：
☆讲师背景——讲师于2015年在广州市市环保局打造空气净化知识培训系列课程，及净化机营销体系课程，不仅拥有营销国际业务技能教练的认证，还专项负责过全国五家分公司和四十余家代理商的沟通训练专案，积累了大量理论集合实践的沟通案例，使课程的转化和应用更接地气；
☆结果导向——采用“讲师讲解 案例分析 声像视听 小组讨论 情景模拟 现场演练”的综合提升方案，使得学员在课堂上不断有学习的结果即刻呈现、固化；
☆注重实效——大量的现场模拟训练，强调技能的深化与落地，在练习中缩短学和会之间的距离，产生实效；
课程时间：2天
授课对象：电销企业业务员工
课程特色：实用性、针对性、有效性
工具使用：
ü 课前——
l 《业务谈判技能测试表》
《课堂能量墙》
ü 课堂——
l 《客户分型的沟通方式表》
l 《谈判驱动力四提升》
ü 课后——
l 《学以致用行动表》
l 《疑难问题反馈表》
课程提纲：
第一部分：电销人员的角色定位
1、 电话营销的角色扮演
A、 电销形象塑造
B、 突破电销心理障碍
C、 团队作战事半功倍
2、电销中的礼仪
A.什么是电销礼仪
B.电销礼仪的四大要素
2.1语音的运用
2.2语速的控制
2.3语气的升华
2.4语调的渲染
C、赞美是最廉价而又最有效的商务礼仪
视频分享：《武林外传》片段
第二部分：顾问式电销——如何运用SPIN
1、营销与推销的分别
2、SPIN技巧分解
S：建立客户背景资料
P：探究客户真实需求
I：引导客户解决问题
N：陈述客户获利收益
3、spin实际应用案例
第三部分：详细剖析业务谈判流程策略
一、开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
二、 中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
三 终局谈判策略
1.白脸－黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
学员讨论与练习1：对照测试结果，模拟在谈判中使用的技巧？
第四部分：详细剖析客户行为风格分型
1、 四种分型的代表人物和性格特征
A、四种分型的代表人物及标杆性事件
B、四种分型的性格关键字分别是什么
视频分析：《穿PRADA的女王》、《女人不坏》、《机长的一天》等片段
分析点：在这些视频中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？
学员讨论与练习1：对照测试结果，你是如何看待自己的行为风格分型？
第五部分：有效沟通与高效营销
1、 把沟通的内容都说到点上
A、 同理心沟通
B、 有效聆听
C、 FAB产品介绍
D、10种促进成交的技巧
