课程大纲
一、有备而战
锁定目标客户
需求分析
决策分析
包装产品
二、建立关系
开场白
赢得客户的信任
V.A.K.
三、SPIN技巧（探问技巧）
背景提问(S) 目前情况
问题提问(P) 面临哪些挑战/问题
隐性提问(I) 问题带来的影响
探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
显性需求: 要求变化, 提供解决方案
隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
四、总结
目的与作用
如何测试与总结
五、演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
六、处理异议
什么是异议?
处理异议的基本过程
典型的异议
七、下一步计划
有始有终
及时跟进
