课程大纲
一、销售顾问的职业化素养要求
前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路
工业品销售的特征
工业品销售成交的流程步骤
工业品的信任树
建立信任的策略
建立信任的方法与应用
案例：医生的看病过程解析
职业化销售顾问的两大核心思维
职业化销售顾问的三大要求
职业化销售顾问的四大表现
思考：你与老鸟差距在哪里？
案例讨论：客户的态度为什么这么差？
职业销售人员的五力模型
销售业绩的631法则
讨论：自我业绩分析与诊断，提出下一阶段的改进措施和改进计划
二、职业化销售的商务礼仪
前言：销售的核心是精准传递个人与企业印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商务礼仪的6项基本原则
“入眼”的商务礼仪
A职业商务着装的四大原则；
B男性商务形象注意事项；
C女性商务形象注意事项；
D微笑是销售的秘密武器；
E得体的眼神传递信息与印象
F 职业站姿的要求与训练
G 职业坐姿的要求与训练
“入脑”的商务礼仪
A称呼致意
B介绍礼仪
C握手礼仪
D同行礼仪
E电梯礼仪
F上下楼梯礼仪
G交换名片的礼仪
H电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）
I 客户会议礼仪
J 客户拜访礼仪
K 电子邮件礼仪
“入心”的商务礼仪
“入心”的五大通道
A商务送礼
1、礼品策划
2、礼品的忌讳
3、礼品的送达
B饭局礼仪
1、宴请策划
2、客户邀请
3、点菜与酒水
4、迎客与座次
5、敬酒礼仪
6、酒桌话题
7、买单与送客
C 客户接待礼仪
1、接待策划
2、接机/接车
3、酒店入住
4、工厂参观
5、技术交流
6、商务活动
案例作业：客户接送策划
D 赞美的技巧
E 重复的技巧
F 询问的技巧
G 倾听的技巧
演练：各类技巧演练
H 客户关系维护的18个通道
案例: 差异化人情搞定高层
企业印象的精准传递
A、典型案例包装与呈现
B、样板工程的维护与应用
C、工厂考察如何升华
D、技术交流会的策划与实施
E、企业宣传片的应用
案例：如何策划样板工程参观
三、高效的客户拜访
前言：美好的互动体验是成功拜访的关键
1、如何突破门卫
2、客户拜访是建立印象的良机
3、客户拜访的步骤
4、客户拜访的3大核心要素
5、如何建立良好的第一印象
6、拜访客户的准备
7、建立良好第一印象的五个要素
8、实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速赢得客户好感
9、经典的8大开场白
