课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
Ø 大客户采购的五大特点
Ø 大客户销售的四大步骤
Ø key1情报收集与分析是识局的基础
Ø key2建立差异化的优势是控局的重点
Ø key3取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？
二、大客户开发的流程体系
Ø 大客户销售失败的三大核心原因分析
Ø 大客户采购流程的分析（项目型or配套型）
Ø 天龙八部业务管控体系的四大核心要素
Ø 开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？
三、大客户情报收集与决策链分析-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
Ø 如何获取采购的组织架构
Ø 采购线的职责与权利分析与定位QB
Ø 技术线的职责与权力分析与定位TB
Ø 使用线的职责与权利分析与定位UB
Ø 寻找采购关键决策人EB
Ø 分析采购流程并识别各阶段的关键人
Ø 线人的合适人选分析
Ø 决策权重分析，识别决策的主航道
Ø 收集决策链关键决策层相关人的个人情报
Ø （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
Ø 采购流程与采购标准分析
Ø 客户特殊需求与核心需求分析
Ø 竞争对手与我方优劣势分析
案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？
四、大客户关系开发的六脉神剑—说对话
前言：新常态对工业品营销的影响应对策略
Ø 客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好
Ø --伙伴--死党）
Ø 推进客户关系的四大策略
Ø 建立良好的第一印象是基础；
Ø 推进客户的亲近度的五大利器
Ø 推进客户关系话术的五个层次
Ø 客户关系拓展的四类关键活动
Ø 线人关系突破策略
Ø 如何找线人
Ø 线人关系突破两类关键活动
Ø 如何与线人建立利益共同体
Ø 高层公关
Ø 如何与不同风格的高层打交道
Ø 发展高层关系的三板斧
Ø 搞定高层的七剑下天山
Ø 案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？
Ø 建立信任的六大策略与方法
Ø 工业品营销的信任树
Ø 建立信任的六大策略与方法
Ø 改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘引导大客户需求的四重境界—做对事
前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A客户需求的挖掘与分析
Ø 如何识别客户的真假需求
Ø 需求调查的5W1H
Ø 有效问问题的四个关键
ü 问多---多层级需求调查
ü 问宽---多岗位需求调查
ü 问清---澄清需求的技巧
ü 问深---需求背后的动机
Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）
Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点
Ø 如何识别客户的关键需求
Ø 如何识别客户需求背后的动机
Ø 攻心式需求引导逻辑与训练
