三位一体的销售团队管理
销售团队管理与销售管理不同，后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题
林林总总，归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的
销售团队，销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，
让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓越销售团队，我们需要在销售管理
中找到合适的切入点：
（1）对内，树立领袖的个人领导力，确立标杆引领团队成员；
（2）对销售人员从人性进行管理，激发销售人员的潜力；
（3）对外进行有效营销，为销售团队创造良好的竞争环境。
美国哈佛大学教授威廉詹姆斯研究发现：在缺乏激励的环境中，人员的潜力只发挥少
部分，约20%-
30%，仅仅保住饭碗而已，而在良好的激励环境中，同样的人员却可以发挥80%-
90%的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向，还要帮助他们发掘
自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现！本课程通过大量的案例分析，阐述了销售
团队管理的关键原则，并通过经典理论的对比分析，全面展示了在销售人员在行为激发
、引导和保持3个关键过程的激励技巧，打造卓越的销售团队管理人员。
【培训对象】
销售团队中高层管理干部；
【培训收益】
1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。
2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能，塑造个人领导力。
3、学习有效授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。
【培训特色】
➢
本课程是老师过去10年作为各级管理者的经验总结，加之近年对各行业改革和发展
的研究，因此更加具备专业性、行业性、实战性和操作性；
➢
大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际
或各行业企业的具体情况，因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。
【进程安排】
|课程时间 |1-2天 |课程对象 |客户管理团队 |
|课程方式 |封闭训练 |课程人数 |50左右 |
|课程安排 |第一模块：销售管理角色与有效沟通 |
| |第二模块：销售目标管理与时间效能 |
| |第三模块：销售团队运营与人员激励 |
|培训模式 |课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验 |
|课程地点 |客户指定 |讲师团队 |陈攀斌老师 助教团队 |
【教学计划】
第一模块：销售管理角色与有效沟通
|培训模块 |培训内容 |
|第一讲：基本团队沟通 |沟通的目的与方式 |
|技术 |沟通的三大基本要求：同频沟通、双向沟通、主动沟通 |
| |沟通的基本技巧-说、听、问 |
| |沟通的三大技术：语言、肢体、道具 |
| |四种基本沟通技能：迎合、铺垫、主导、制约 |
| |寻找认同-五步同步法 |
| |体验：《盲人摸象》沟通沙盘 |
|第二讲：销售管理角色 |一、管理角色一:作为下属 |
|与沟通 |1、对上司和公司负责 |
| |2、区别职务行为与个人行为 |
| |3、对指令服从与执行 |
| |4、沟通和而不同 |
| |二、管理角色二:作为同事 |
| |1、将同事当作内部客户：影响和说服 |
| |2、以付出换取内部支持：面子与实惠 |
| |三、管理角色三:作为上司 |
| |1、做为管理者的角色定位 |
| |2、中级经理的权力和影响力 |
| |3、沟通、辅导、培育和激励 |
| |四、管理角色定位总结 |
| |锐气藏于胸 |
| |和气浮于脸 |
| |才气现于事 |
| |义气示于人 |
| |体验：《管理金字塔》角色沙盘 |
第二模块：销售目标管理与时间效能
|培训模块 |培训内容 |
|第一讲：时间盘点与习 |一、时间都去哪里了 |
|惯反思 |（1）时间管理能力摸底测试-撕纸游戏 |
| |（2）感知时间，盘点财富-TQ时间商数 |
| |（3）时间的八大杀手 |
| |（4）工作动机、价值观与时间分配 |
| |（5）低效的模式来自于低效的习惯 |
| |二、时间怎么管 |
| |（1）管理自己，计算产出。 |
| |（2）记录是节约的开始-日程表练习 |
| |（3）选择你的明天-价值观测试与目标练习 |
| |（4）不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的|
| |应对 |
| |（5）区分重要与紧急-ABC分类法与第二象限管理 |
| |（6）良好的自我激励 |
| |（7）时间管理习惯的PDCA循环与提升 |
|第二讲：时间创造与效 |一、创造更多的时间 |
|能提升 |（1）第一招：开启心智，规划未来 |
| |（2）第二招：坚持学习，善用工具 |
| |（3）第三招：培养耐心，厚积薄发 |
| |（4）第四招：项目管理，多头并进 |
| |（5）第五招：经营人脉。资源整合 |
| |二、组织的时间效能提升 |
| |1、不同层级管理人员的时间分配 |
| |事务、管理、业务三方均衡 |
| |2、流程设计与项目管理带来的效率提升 |
| |合理目标模式与内部程序模式 |
| |3、统一目标与价值观减少的内部成本 |
| |价值观拍卖与共识训练 |
第三模块：销售团队运营与人员激励
|培训模块 |培训内容 |
|第一讲：团队建设技术 |一、团队特征 |
| |目标聚焦 |
| |角色分配 |
| |协作机制 |
| |有效沟通 |
| |执行文化 |
| |二、团队成长阶段 |
| |项目团队建设的五大阶段 |
| |形成-磨合-规范-执行-解体 |
| |三、团队执行系统 |
| |R1 结果定义—动力来自于聚集 |
| |R2 管理逻辑—评论与参与 |
| |R3 结果跟踪—要结果也要过程 |
| |R4 即时激励—激励下属的技巧 |
| |执行工具： YCYA执行表的使用 |
| |四、团队管理激励 |
| |项目经理的领导力分解：明道-取势-优术-树人 |
|第二讲： 员工有效激励|一、管理者的领导力 |
| |权力的本质：职务-奖励-惩罚-专业-激励-品德 |
| |人性三大特征：趋利避害、追求成就、渴望肯定 |
| |管理者领导力的两大支柱：责任与守诺 |
| |二、经济性与非经济性激励 |
| |激励维度一-激发和驱动行为 |
| |激励维度二-引导行为方向 |
| |激励维度三-使行为得到保持 |
| |激励的三大基本原则：公平、针对、及时 |
| |激励的方法：经济性与非经济性激励 |
| |非经济因素的激励： |
| |宗教：信仰与仪式 |
| |军队：纪律与荣誉 |
| |学校：成长和考核 |
| |家庭：责任与关爱 |
| |激励的三大策略 |
| |自我激励的要素与练习 |
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《三位一体的销售团队管理》课程
——致 XXXX
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