客户导向、组织驱动
向华为学习：营销体系建设与管理
【课程背景】
《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司的销售能力，也是公司市场竞争力的直接体现，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在十年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。
【课程收益】
1、学习战略市场定位及目标客户选择方法论
2、学习营销模型与营销体系规划设计逻辑
3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式
4、掌握LTC营销管理流程与漏斗管理方法论
5、学习战略导向的营销体系绩效管理方法
6、提高营销体系运营效率与公司市场竞争力
【授课时长】两天
【授课对象】公司董事长、总经理、销售副总、销售总监等管理层
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强
【课程大纲】
一、以客户为中心的营销内涵与体现
1、市场定位与目标客户分析
案例：手机门店布局与原因分析
市场定位与目标客户
STP市场战略三步曲
B2B市场细分维度
案例：阿里巴巴创业历程与启示
B2C市场细分维度
研讨：目标客户画像
2、战略分析与目标客户选择
客户需求分析
练习：客户需求洞察
产品卖点与价值分析
SWOT分析与战略选择
案例：华为农村包围城市
以客户为中心的营销内涵
3、营销的逻辑与模型
二、营销体系建设与职能定位
1、营销模式与营销体系规划
案例：华为营销体系与业务BG
销售成交元素分析
营销模式与营销重点
B2B销售模型与营销体系规划
B2C销售模型与营销体系规划
2、营销体系组织架构与定位
案例：企业组织架构分析
华为营销组织架构
练习：产品本质洞察
华为狼狈组织定位
华为营销体系职能定位
客户销售体系的职能与定位
产品营销体系的职能与定位
客户服务部门的职能与定位
其他部门的职能与组织定位
3、华为铁三角与矩阵式架构
案例：跨部门协同困境
华为铁三角与角色定位
矩阵式组织架构与分类
华为销售项目组构成
华为组织特色与组织创新
4、矩阵式组织架构运营分析
三、营销漏斗管理与流程优化
1、大客户采购与营销流程管理
大客户采购流程解析
LTC全流程管理介绍
2、LTC全流程管理
销售线索管理
销售线索的分类与管理四要素
销售机会点评估与管理
项目管理与项目分级制度
项目引导与解决方案管理
3、MTC全流程管理模型
案例：三只松鼠与西少爷的发展借鉴
案例：培训机构的获客与人力分布
练习：营销漏斗模型与要素分析
4、营销漏斗管理与流程优化
营销漏斗与管理抓手
组织流程优化
四、营销战略规划与绩效管理
1、营销战略规划
市场规划方法论与PEST模型
机会点分析的四个维度
客户管理的四个阶段
市场目标管理
2、营销体系的绩效管理
绩效的概念与内涵
绩效管理的概念与内涵
营销指标透视
绩效目标分解与承诺
绩效评价与反馈
绩效结果应用
3、组织驱动的营销体系与管理
五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系建设
