《决胜未来——大客户销售四部曲》
【课程背景】
对于很多企业来说，20%的大客户贡献了80%的销售收入，因此，大客户是很多企业的安身立命之本，甚至是企业未来发展成败的关键。
可是，大客户销售往往涉及金额巨大，客户决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，这使得大客户销售和一般销售有本质上的区别。如果销售人员不具备大客户销售的意识和能力，往往得不到好的效果，或者是成功率比较低。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。
华为公司作为中国高科技公司的翘楚，已经占据了全球通信行业第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。该课程结合窦老师在华为的销售与管理经验，为大客户销售人员进行专业的销售技能培训，提升公司的大客户销售能力。
【课程收益】
1、了解大客户销售特点与销售模型
2、掌握客户开发与客户关系管理技巧
3、掌握顾问式销售与需求挖掘技巧
4、掌握大客户项目运作与管理方法
5、掌握异议处理与销售谈判方法
6、提高销售成功率、提升公司业绩
【授课时长】7小时
【授课对象】大客户销售人员、销售经理、销售总监、销售副总
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用
【课程大纲】大客户销售有哪些特点和逻辑？
大客户销售特点
大客户需求分析
大客户销售过程
大客户销售行为模型
如何开发大客户并管理客户关系？
大客户开发路径
大客户分析
组织分析
角色分析
价值分析
大客户内部开发
客户关系管理
个人关系管理
组织关系管理
客户关系管理原则
如何挖掘客户需求？
顾问式销售逻辑
大客户需求挖掘
顾问式销售沟通技巧
客户需求分析
顾问式销售练习
怎么运作并管理好项目？
项目组织管理
目标分析与项目运作策略
项目任务管理
异议处理与销售谈判
异议处理的关键思维
销售谈判的三个层面
销售谈判的原则
解决分歧的方法与步骤
