创造客户价值--专业销售技巧

课程背景

中国制药业竞争已经进入白热化阶段，高投入、高增长的年代一去不返。企业日益增加的业绩指标，让营销团队的压力与日俱增。商业环境日趋规范，以往的关系营销遇到瓶颈，也让营销团队感到束手无策。如何在新的市场环境中进行医院开发？销售部门必须变中求胜，用全新的视角去探索。 本课程将帮助营销人员掌握专业销售技巧，使营销人员可以与客户进行有效沟通，了解客户需求，高效传递产品信息，从而有效改变客户观念，使销售业绩稳定，持续增长。

课程目标

–了解客户专业需求 –理解购买周期概念 –掌握专业销售技巧的六个步骤

课程大纲

**天：

上午：

客户需求

– 影响代表拜访的因素

– 客户的需求 

客户购买周期

– 不同购买周期的判断

– 不同购买周期的拜访内容

拜访计划

– 拜访的连续性

– 拜访目标的设定

– 个人拜访计划的制定

下午：

开场白

– 开场白的作用

– 3种类型的开场白

引导交谈

– 探询的价值

– 问题漏斗

– 聆听

– 行动学习：学员演练

第二天  

上午：

利益销售

– 产品的特征，优势与利益

– 产品文献单页的使用

– 行动学习；学员演练

下午：

异议处理

– 常见的异议

– 异议处理的方法

成交

– 成交的作用

– 成交的信号

– 3种类型的成交方法

– 行动学习：学员演练