大型医疗设备的销售往往具有成交金额高，销售周期长，客户涵盖复杂，决策过程复杂的特点。大型医疗设备的销售充满机遇，更充满挑战。很多营销人员在销售时常常有这样的困惑： 刚接触一个新的客户，环境复杂，竞争激烈，不知道从何如手； 客户涵盖面复杂，客户级别高，不知道如何有效说服； 跟踪许久的项目，本来信心满满，认为是囊中之物，最终却花落他家，还不知道是哪个环节出了问题； ……. 本课程将帮助营销人员学习医院大型设备购买的决策过程，理解大型设备销售策略制定的方法，并掌握与客户进行沟通的核心销售技巧，从而使营销人员能有效掌控大型设备的销售过程，成功进行销售。
–医院大型设备销售决策过程与关键人物 –大型设备销售策略制定 –核心销售技巧
上午：
医院大型设备销售决策过程
– 大型设备销售过程常见问题
– 大型设备销售常见流程
– 关键人物图谱
销售策略制定
– C149工具表
– 销售阶段判断
– 销售策略制定
下午：核心销售技巧
引导交谈
– 探询的价值
– 探询的思路
– 聆听
利益销售
– 产品的特征，优势与利益
– 产品单页的使用
异议处理
– 常见的异议
– 异议处理的方法
