【培训对象】 一线资深销售业务员/一线销售主管
【培训时数】2个培训日
【课程目标】
了解顾问式销售的整体框架：找对人、说对话、做对事
了解我们的目标大客户在哪里：大客户的分级管理
掌握顾问式销售技巧的关键步骤，如何通过发掘大客户的显性和隐性需求，并通过特征利益转化达成销售
掌握知己知彼的大客户沟通技巧，走进大客户的内心世界
明确如何进行顾问式长期管理和服务，掌握有效处理大客户冲突的方法
【课程特色】
本课程将从学员工作角度出发，探讨如何发展潜力大客户，基于顾问式销售技巧的关键步骤和DISC行为风格，发展出走进大客户内心的顾问式销售模式，细化如何展开长期的顾问式服务和管理。课程案例紧贴工作和生活实际，强调反复练习的实战型及可操作性，趣味性和应用性极强。
本课程为了帮助学员更清楚地了解自己和客户的沟通风格，原来需要引进DISC原版测试，在课前完成测试并出具详尽报告，原版测试费用350元/人。本讲师经过DISC国际认证，持有原版的性格测评量表工具，在课堂上进行DISC测试，可以得到测评结果，用于解读和学习，测试免费。
【课程大纲】
【第一部分】找对人
【一单元】谁是我们的目标大客户（全班讨论、小组讨论）
Ø 如何找到我们的目标大客户
Ø 大客户的分级管理
Ø 发展大客户的五个阶段
【二单元】针对大客户需求的顾问式销售技巧（案例分析、角色演练）
Ø 什么是顾问式销售技巧
Ø 顾问式销售技巧的关键步骤
探索：通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求
通过特征转换联结产品与大客户的需求
提议：提供双赢的解决方案
行动：用实际行动落实承诺
确认：确认大客户满意度
Ø 顾问式销售技巧实操练习和点评
【第二部分】说对话
【三单元】知己：我的“风格”我做主 （个人测试、小组讨论）
Ø 了解行为风格，从了解自己开始
Ø 现场DISC行为风格测试
Ø 分析和解读测评报告
Ø 学习DISC四个剖像的行为风格特点
Ø 从DISC测评报告中发现和了解真正的自己
【四单元】知彼：走进他的心（录像观察、游戏、案例分析）
Ø 通过游戏了解DISC四个剖像在沟通中的优势和短板
Ø 了解不同行为风格在压力下的表现
Ø 尝试从不同的行为特点分析他人：知彼
Ø 知彼第一回：名人案例分析
Ø 知彼第二回：视频解析
Ø 知彼第三回：个人练习，分析你的大客户
【五单元】没有不好沟通的人，只有不善变通的沟通者（小组讨论、角色演练）
Ø 跟不同类型大客户的沟通，从改变自己开始
Ø 讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通
Ø 小试牛刀：艺术来源于生活，尝试在生活琐事的沟通中变通
【第三部分】做对事
【六单元】对大客户的长期顾问式管理和服务（全班讨论、有效讲解）
Ø 资源盘点和资源投入
Ø 如何对大客户进行长期管理
Ø 哪些行为能够体现对大客户的优质服务
Ø 出现冲突时如何处理大客户的异议
为什么会出现冲突
常见的客户异议有哪些
处理客户异议的技巧和步骤
【第四部分】打开一扇门，走进大客户的心
【七单元】综合练习（角色演练）
Ø 案例演练：设定四个不同的话题，结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习
Ø 复盘，要点点评
【八单元】“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地（个人练习）
Ø 个人练习：我的重点大客户网
Ø 自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划
Ø 课程总结
