【课程背景】
经济全球化局势下，产品不再单一区域生产销售，通过经销商，产品销售可以往更深更广的区域进行，而对经销商的管理变得牵一发而动全身。然而，经销商的管理并非简明易了，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题：
1、 如何开发与维护稳固的厂商关系？
2、 如何有效进行经销商的冲突管理?
3、 如何有效管理客户信用，打造销售预警系统？
本课程系统地分析经销商的管理，从思维转变、技能提升到团队管理，为销售管理者提供成熟的经销商管理理论和实用操作方法，从而增强渠道对企业经营的推动力！
【培训收益】
1、 陈述渠道管理的四项原则
2、 了解经销商选择的新思路
3、 掌握与经销商打交道方法
4、 学习渠道冲突的管理方法
【培训对象】
销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人士
【培训课时】
1-2天（视需求而定）
【授课方式】
n 分组PK：现场分成4-6组，并对每个小组的学习过程进行全程评估。
n 讲授分析：由讲师进行学习技巧和成长方法的讲授及分析。
n 案例讨论：将案例讨论融入到课程之中，模拟员工在职场的各种挑战的体验。
n 情境演练：设置不同案例进行情境演练，团队进行研讨，讲师点评和指导。
n 设置扑克牌积分形式，讲授60% 案例讨论及实战演练分享40%。
【培训大纲】
第一章：经销商认知
1、 经销商的定义
2、 经销商与代理商的区别
3、 经销商的作用
4、 销售人员与经销商的关系
案例研讨：常德市场有8个经销商，其中一个大户经销商销售额占常德市场的50%，其他七个经销商占50%，新来的年轻业务员小王为了讨好这个大户经销商，经常毫无原则的给这个大户经销商许多资源，生怕大户经销商不高兴。慢慢的，大户经销商的胃口越来越大，目中无人，对小王的索取也越来越多。同时，上司对小王的成本控制和销售指标压力也越来越大。小王两面受压，几乎崩溃，小王该怎么办？各小组讨论5min，并派代表进行分享。
第二章：经销商的沟通之道
1、 经销商沟通管理
n DISC读心术
n DISC四种性格特质介绍
案例：如何与S特质的经销商沟通？
案例：如何与D特质的经销商沟通？
2、 激励管理
n 利益激励
n 服务激励
n 精神激励
n DISC有效激励
3、 冲突管理
n 冲突原因
n 冲突管理
案例：一经销商同时经销AB两家制造商的同类型产品，A制造商业务王经理发现近期经销商大量减少了进货，非常担心，通过与经销商的沟通，王经理了解到经销商的B制造商产品销售的很好，所以减少了A制造商的进货，王经理很生气。王经理该如何解决经销商和制造商的矛盾冲突呢？各小组讨论5分钟，派代表分享。
第三章：经销商的开发与谈判
1、 经销商招商策略
n 分两步走策略
n 追随策略
n 逆向拉动策略
2、 经销商的标准
n 经营思路
n 经营实力
n 管理能力
n 合作意愿
3、 经销商开发
4、 经销商谈判
n 公司资料准备
n 招商方案准备
n 异议准备
n 合同准备
n 礼品准备
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