国际大客户开发與关系维护
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一.训练题目：国际大客户开发與关系维护
二.课程时数：12小时
三.参加人员：
四.课程大纲：5大單元 17章節
壹. 国际大客户开发必先认知的国际化操作关键 4
(一).国内企业国际市场面临的最大挑战
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性
本來就是知名客戶 一般客戶也可成長
談戀愛 見面第一天就愛死你非你不嫁可能嗎 大客戶上門哪會簡單
●国际市场买主对中国制造的认知
世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制
跨文化人文與洽商接觸 美 德 日 印
進口零件 荷蘭光刻機 高端芯片 基礎研究不足 只能做低端市場
●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
中國製造到中國創造
徐工 振華龍門吊 華為 阿里 北斗 京東方
●国际客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）
认识价值链建设
认识贸易壁垒
认识国际局势
认识反制衡买家的力量建设何在
认识品牌能力
认识跨文化认知
(二).国际市场优势化操作與吸客重点 ●2025中国制造与贸易战
●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
●国际市场进入是不同价值链的运作竞争
●世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
(三).国际化市场客戶开发與自身进程之路
●核心技术建设在何處
●分散分散分散与减少市場失衡
●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）與培養成大客戶 贸易往来与采购代理及供货厂家寻找
采购买方与供货制造商直行接触
制造商代工OEM OBM ODM進化
制造商境外发货仓库
制造商境外分支落地生根
企业永续经营与可持续发展資源供应
制造商的国际市场影响力
●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念
●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）
(四).以簡易战略性角度检查目前對應大客戶的能力（企业竞争力检查工具）
●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式
请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算
，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线
贰. 国际大客戶開發與貿易壁壘障礙 4
(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●行業市場信息
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料 廣交會利弊
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).大客戶開發與贸易壁的障碍
以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）
●美好与现实地差距
●我家大门与各房间概念
●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关
案例分析
●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局
势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌
(三).大客戶開發與针对贸易壁垒的对策参考
● 无奈地遵守并符合规定
● 寻找在他国的配额或许可来源 闪● 技术或生产调整改变 闪● 当地或他国设立分支规避 闪● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪● 当地生产建设由产地销转销地产 闪● 公司购并改变技术与科技 特
● 购并无可取代的上游原料 特
● 研发无可取代专利技术 特
● 当地特殊交换条件 特
● 当地特殊关系 特
● 上谈判桌或贸易对抗 特
(四).吸引大客戶上門的核心能力建設
●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念
成本領袖 材料使功能優勢化 生產量或時間優勢 性價比優勢 技術唯一優勢
●成本领袖的思维与发展 (不一定要自己做 向国内外寻求契机)
●在大同小异中，找出自己的独特价值（企业自我检视的方法）
●核心技术或核心能力的特质建立
案例分析 华为的成长与壮大理由之一借镜
●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃与束缚
●核心與專利技術的來源
經費 技術研發地點 國內專利或技術尋求 國外專利或技術尋求
●研發投入的組織結構
(五).寻求潜在大客户MAN技巧（客戶开发如何做好目标选定）
寻找潜在客户的操作模式
由客户分类中找出接触的方法
(六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式
销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）
如何做好产品说明的FAB诱导模式
如何做好公司产品优势介绍
叁. 如何吸引国际大客户與大客戶關係維持 3
(一).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）
●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）
只憑價格優勢 雙方關係不易牢固
國際化移動與價格優勢的持續
因局势变动导致双方关系受损
●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）
国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）
国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）
●大客戶維持與国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握信息會提升你的抗压力）
理解客戶市場 獲取當地以下信息對大客户关系有助益
▲特定市场增长潜力参考
GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判
进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线
▲特定市场竞争状况参考
市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报
竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报
▲特定市场进入可行性参考
当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感
当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处
当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见
▲特定市场吻合性参考
为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点
▲国际特定目标市场调研操作建议外包参考
(二).國際大客戶開發與商品市场策略规划關聯性
●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
●商品已进化成为完成战略性目的一种工具
●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）
●商品生命周期与研发（活与死的新概念）
肆. 国际大客户供應價值鏈策略 4
(一).国际产销价值链工程建设
●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）
●分工价值观贯彻
●贯彻特色的商品与价值供应
●贯彻供应链服务能力
●贯彻协力建设与密切接触
●贯彻商业信息反馈速度
●贯彻研发能力与新商品推出速度
●切忌避免站隊(二).客户关系的价值链工程
●合作伙伴与交易
●日本理研的客户关系工程
●富士康案例分析讨论
●知识经济下客户关系与了解的实务操作
客户采购价值观的差异性 记录与情报和优势化地分析
(三).国际客户关系突变可能性略述（百分百发生）
●国际销售人员需注意国际时势
●各国或地区政治突变
●各国或地区经济突变
●各地区经济板块变化
●新兴经济区域的出现
●原经济区域市场萎缩
●当地市场贸易壁垒出现
(四).总结国际大客户開發與关系建设總結
●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)
●2進程必須一步一步往上走 如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶 ●3我掌握你而不是你掌握我 底氣 ●4内与外部工程建设與品牌影响力
●5合作伙伴与产销价值链的建設 緊抓雙方共贏關係
●6信息獲取及預測 增強局势突变的抗压與抗風險
●7分散分散分散市場 蛋不要放在同一籃子裡
●8知己知彼的跨文化接觸 人文特質與相處有巨大影響
●9商品計畫策略與工具觀 增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼
●10产地销向销地产過度 落地生根 增大市場機會
伍. 国际客户跨文化的打交道与接触 2
(一).国际地区跨文化特色与接触对应
如何与不同地区的人打交道
各地买家的特点
(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用）
美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么 德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
