课程时间：天
主线课程纲要:
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
客户究竟在想什么？研究对象可能是最重要的事情
客户为什么会购买？
购买流程分析
客户角色与动机分析
不同类型客户分析与有效驱动技巧
客户开发(接触)的策略性思考
产品分析
目标群体选择
接触渠道与方式策划
第一阶段：信任建立
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
开场致胜
经典开场白话术训练
第二阶段：需求探询
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
需求发掘与专业问话技巧
关于背景性问题
关于探究性问题 探求顾客的需求
关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
关于解决性问题
剧本设计：问题库的建立与使用
现场示范、演练：专业问话技巧
第三阶段：标准制定
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
重组客户的标准
如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
第四阶段：方案展示
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
介绍公式 、步骤：如何实现特色向利益转化？
销售热钮
必须的一些呈现技巧
经典案例分享
讨论：卖点包装
现场演练
第五阶段：订单赢取
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
准备谈判资料
关注整体方案的价值
赢得决策人的承诺
研究异议的对策
对异议的看法
异议产生的原因
打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
异议解除的有效步骤
常见异议与应对方法
实战演练
绝对成交
成交的迷思
如何成交，促的心、形、法… …
要求成交的技巧
购买信号分析
如何抓住购买信号
要求成交的经典方法
练习
第六阶段：实施跟进
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
撰写感谢信
拟订项目启动通知书
拜访高级别的非关键人物
上门做工作转交
大户销售中应注意的几个问题
未来之路
倍增业绩的七个步骤
个人魅力培训养的七大步骤
特别分享：三心二意一焦点
整合：整合训练、现场交流
区域市场管理策略版块
第一部分： 区域经理在企业经营活动中的定位与作用。个人价值体现方式和个人发展空间的探讨。
第二部分：业务团队的建设与管理。（人员招聘选拔、在岗培训、辅导督导、薪酬策略、绩效考核、激励技巧）
第三部分：市场调研（内容、方式、分析、报告、总结）、行业竞争对手分析、区域市场定位、区域营销方案制定（区域营销政策的制定；客户的初选、筛选、确定、沟通、谈判、达成；区域物流、储运策略）实务。
第四部分： 区域公关推广技巧和广告发布策略拟订。
第五部分： 售前服务（消费引导）、售中、售后服务（维护、跟进、追加、转介绍）和客户关系处理维护系统。
第六部分： 促销形式（方式内容、申请、技巧、效评）与返利策略。
第七部分： 促销人员选聘、管理、薪酬和激励技巧。
第八部分： 营销实战技能强化培训。
第九部分：如何保证货款回笼（客户信用等级确定、授信额度确定、快速回款激励制度的拟订）；呆坏账的科学处理遗留问题的处理。
第十部分：合同签订（技巧、原则、要求）
招投标规范与技巧版块
一、招投标关键知识及相关法律法规
招投标的起源 招投标的基本特征
招投标的分类 涉及招标的各类项目
招投标法介绍 政府采购法介绍
其他相关行业部门的规定
招投标网络化、电子化 案例分析：拍卖也是招投标吗？
二、如何做好招投标的前期准备工作？
招标信息的来源 与客户的前期接触
项目小组成员的分工 项目策划与行动计划
技术交流活动 量表测试：四型人际风格
案例分析：某著名IT企业的项目投标流程
小组研讨：一组实际的投标活动策划案例
三、怎样阅读招标书？
招标公告与招标邀请函 资格审查文件
投标人须知的阅读理解 招标书中技术规格部分的阅读重点
评标方法的阅读理解
招标书中合同格式及主要条款的阅读理解
案例：某市某局办公信息系统的采购招标书实例分析
四、怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究 投标决策
竞争策略 标前会议与答疑
编制投标文件 处理商务部分（重点讲报价技巧）
处理技术部分 其他相关文件
案例研讨：鲁布革水电站实战投标分析
五、开标、评标与中标
开标会议 澄清
中标通知书 履约保证金
评标方法
案例研讨：二个评标案例
案例分析：一组典型的招投标问题案例
六、合同签署与履行
合同谈判 合同签署
索赔问题 结算方式
案例分析：一家旅馆的迁移
情景演练：一场艰难的谈判
