是什么阻碍了我们成为谈判高手？
一 谈判前的准备
（一）前期资料的收集
形成踏实的工作作风
2.注重竞争情报方面的积累 CI箴言CI（Competitive Intelligence）
1 情报价值就隐藏在占信息总量的80%—90%的公众信息中。
2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案
空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实
要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏等）
案例：洗手间的故事
抽烟的对手
礼仪的破绽 乔.吉拉德的忠告
象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望！
（三）目标位的确立
1 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。
2 准备好上中下三策，以终为始！案例：三点水的字
修女的尴尬
设计费收款案
（四）地点、服装 地点：重要手段的基础
（黑脸白脸等）
服装：团队感
距离的暗示
（五）谈判手搭配
几种搭配选择的要点：
1 主谈者
发言人
观察者
记录者
2 好人
恶人
3 男性
女性 二 职业谈判手的标志
（一）双赢思想双赢是感觉而不是利益
案例：便宜的礼品
汽车的市场份额
可乐的实验
巴拿马运河收购懂得打破分饼情节，将蛋糕做大
案例：咨询付款案
了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样
案例：西奈半岛的和平解决 设计费
空调赔偿
（二）了解人的需求
对事要对人 根据不同的情况造成不同的双赢需求 案例：DVD购买案
涂料采购案
润滑油的推广案
海轮遇难案
（三）情绪控制 不为别人所动 安德森与龙永图的争议 不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！ 不困于自己原来的文化或习惯，懂得工商道德和农业道德的区别。
三、谈判的阶段性把握 四、身体语言 出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言---“身体语言”在“辅助表达”自己！ 观察身体语言的目的---判断
A 友善还是敌意（是否接受）
B 掩饰还是坦诚（真还是假） 观察的要点：
1 紧张与松弛（身体状态）
2 异常（与平常有不同）
3 矛盾（各身体部位的矛盾）眼
1 眨眼的频率
2 瞳孔和眼部肌肉
3 对视的习惯时间
4 眼珠的转动习惯
5 三角区的选择手
1.交叉及变通
2.敲打现象(神经质动作)
3.拿笔及其它物品
4.在脸部的习惯
5.紧张或松弛
6.翘指的习惯
7.装饰性动作臂膀，脚与腿
1 交叉及变通
2 神经质抖动
3 性别与教育经历的区别
4 朝向
5 紧张与松弛
躯体与身体1 紧张与松弛2 前趋与后退3 距离与关系身体距离 躯体的前倾习惯 五、职业谈判技巧 1 不可接受对方的第一次出价! 同理:如果对方接受了我们的第一次出价,一定要想办法争取找到加价的方法. 比如:随后补充说明报价不含运费等 付款必须一次付清 款到一个月才发货 不含备用零件不含……
2 适当开高价! 同理:要有适当还低价的行为. 有余地,避免僵局! 增加你产品的想象力! 谋求双赢的重要手法! 或许能成交,你算的是成本加利润,他算的或许是投入和产出!3 挤牙膏!注意让价幅度 从让价幅度判断后面的余地 让对方先折中
4 沉默的推土机! “推土机原理”--“请给一个合适的价格吧!”沉默法则
5 保留筹码! 谈判是交换,交换的不仅仅是利益,交换的更是感觉!保留筹码就是保留主动!
6 利益放大镜--要求回报! 容易得到的东西经常不被珍惜! 在学会放大利益的时候,也不要忘记了服务是种感觉,结束了的服务是会贬值的. 要敢于提出相应的要求,以使得服务或条件更加难得!
7 上级策略! “回去和上级商量一下” 商量的对象一定是抽象的 与谈判对手站在“同一战线”针对对手用出的升级策略：试探是否真实 抬高个人、完整汇报
8 时间锁!谈判中最重要的元素——时间! 时间往往是心理施压的要点通常,80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成的
9 好人恶人 一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的 谈判团队中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮恶人
10 放弃策略单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理 配合放弃：有成员找台阶
11“得尺进寸”与“得寸进尺” 利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入 得寸进尺，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求 得尺进寸，在对方考虑的过程中去一点点蚕食
12反悔策略 对付软磨硬泡的好办法，不是主动应用的推荐办法 追加利润的小伎俩 不要改动的太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。
13转移注意力提出难以完成的任务放大已有的“缺点”
14编造信息
信息是影响人的重要之处
15细化款项 货比三家 六、 配套的情绪 一.敢于表示惊讶。 人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。 二.永远都不情愿。 这是维持双赢的最好方式之一。 七 谈判中的倾听技巧 会听的比会说的更重要！1 有同理心地去听站在对方的角度去听 a不评价 b体会情感 c听合理之处2 不打断别人a让对方完整地说 放松的身体语言是投入的表现！b学会延迟发言 视觉型1-3秒 感觉型3-5秒3 内容与形式的双重性a听他说什么而不要太在意他怎么说！ 注意结果！b听他说什么更要听他怎么说！ 注意真实的深层意思！ 沟通中内容占7%、语气语速占38%、 身体语言及表情占55%4 带着暗示的身体语言去听a同意则明显有鼓励的身体语言 微笑、点头、直视……b不同意则明显有反对语言 偏头、不对称的冷笑、看其他地方、交叉……八 谈判中的表达技巧 倾听是搭建交流的平台， 语言才是真正的表演！ 1．假设推进法 在时间不够充分,遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说： 我们一下子也难以将这件事说得让你相信,让我们先假设……不是问题,我们能否继续先将其它的问题先确定一下?! 2．积极的诱问 沟通暗示,是用潜在的背景来影响对手,是“新信息”的具体应用之一,也是成交缔结时的好方法. 标准句: “感觉非常好吧?!” 3．二选一 谈判的时机很重要,在销售中客人决策时机,更要学会及时成交,不要给别人犹豫的机会,因此,给他们最少的选择吧! 4．“是”原则 心理学结论: 连续回答七个“是”后容易回答“是”! 注意:谈判中的惯性引导, 要和客户建立更多的共同点. 5．重复的技巧 通过先重复对方的话语，来表达对对方意见的重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。6．新“合一架构”a感觉！同样的感觉！ 后来……b感觉！同样的感觉！ 同时…… 7．坚决而不是服从谈判交换决心，销售交换信心！服从性建议的疑问句： 跟您打个九折，您觉得怎样？！ 如果我们将价格降到9元每平方米，您能 不能自己承担运费？坚决建议的陈述句： 如果你马上购买，我可以给你九折！ 如果你同意自己负责运输，我们可以考虑 将价格调整到9元每平方米。8你清楚我含糊 含糊往往是建议的最大特征！ “如果你考虑将价格调到5元每米，那么我们可以考虑一次多进一点货！” “如果你们将付款期降到45天，我们可以将进货计划做某些修改！” 九 最后的忠告w 实践 w 低调 w 学习。
