导入：从控制走向赋能
——创造新平台、激发新动力、体现新价值的能量赋予机制。
案例：“智慧烟草”让组织成员**终从被动完成工作走向主动创造价值
小结：“你的竞争对手不是同行，而是不断变化的市场需求。”
国内首家成立交易银行部的商业银行进程
共赢理念--交易银行业务带动企业业务增长
一、交易银行业务概述
交易银行概念
交易银行发展（2012.5广发银行、2015.1招商银行、2015.2民生银行、2016.2浦发银行）
案例：招商银行田惠宇行长解读交易银行
交易银行业务营销特色
供应链、现金管理业务概述
线上融资业务特点
交易银行业务特色
关于供应链金融（供应链、交易状态、服务链）
供应链金融特殊点（地域、主办行、参与者）
供应链金融（应收账款和保理）
二、金融科技创新中的供应链模式设计与互联网场景应用
线上供应链产品介绍
应收账款金融服务市场发展机遇
案例：解读国办发【2017】84号
从供应链管理到供应链金融
案例：苹果与沃尔玛如何重视供应链管理
智慧供应链的未来雏形（人工智能、区块链、物联网技术、大数据分析）
现阶段核心企业产业链的关联薄弱
打开核心企业产业链之“KEY”
产业供应链市场的发展趋势
我们的同伴在做什么
案例：中国建筑：云筑网及各局集采平台
案例：TCL集团：金丹
市场上主流的供应链金融服务模式
案例：某行基于区块链技术搭建“应收款链平台”
案例：某行在业内率先推出基于区块链技术的供应链应收账款服务平台——SAS平台
案例：大型产业集团分别推出了金单、云信、云单、融单等让信用“流转”的平台
课题二:综合金融服务方案设计
一、对公优质目标客户分析
1、商业银行的**优客户战略
市场上主流的供应链金融服务模式
找准行业目标（人流、物流、现金流）
商业银行的客户选择
对公营销目标客户行业
--弱周期行业客户
--文化创新行业
--现代服务行业
企业生命周期与融资方式匹配
企业生命周期理论与现金流量分析
案例：某商业银行科技金融实践
案例：某商业银行系列产品—投联贷
--成长期特征及现金流特点
案例：生物医药产业的价值分配遵循“微笑曲线”
--成熟期特征及现金流特点
--衰退期特征及现金流特点
企业不同经营阶段金融需求解析
--利润转型、“价值链”一体化经营平台
二、企业金融需求分析
1、 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2、 客户金融需求诊断维度
主要需求
经营阶段
经营模式
经营规模
组织模式
产业环节
3、 客户金融需求结构
4、 不同组织经营模式需求
5、 对公产品营销的核心竞争力
三、 银企深度合作——公私联动综合金融服务
1、资源整合三个方向（行内、社会、同业）
2、当前条线资源割据不利之处
--造成资源的巨大浪费和客户忠诚度下降
--不利于培养综合型人才和综合竞争力的提高
--有损于银行的服务形象和社会认同度
3、个性化、差异化解决方案
满足利润导向的需求
以客户为中心的产品整合
客户金融服务方案设计
金融服务方案认知
金融服务方案要素
--前言
--客户经营现状分析
--综合金融服务需求理解
--产品和服务组合方案
--新产品研发计划和研发团队组建（备选）
--金融服务组织和保障
--银行服务优势
--承诺与期盼
信息收集方法
金融服务方案编写与实施
--客户明确需求顾问式呈现技术
--客户隐含需求顾问式呈现技术
--客户供应链金融需求顾问式呈现技术
金融方案设计的一二三四法则
--一个中心——以客户需求为核心
--本行和客户两个方面实现双赢
--方案呈现三个“三七开”
--金融方案考虑的四个维度
金融服务方案编写与实施常见问题
金融服务方案编写与实施步骤
案例：某环保科技股份有限公司金融服务方案
导入：如何呈现
注：时间充沛可让学员参与演练，时间紧张学员参与点评互动
