【课程对象】：银行公司部客户经理
【课程时间】：实战版1天
【课程讲师】 周薇
【课程内容】
**部分：小微企业信贷营销模式与战略意义
1、 关于小微企业信贷营销
精准滴灌----小微企业分析与营销
2019两会新热点----小微企业营销新动能
2、 发展小微企业客群的战略意义
3、 小微企业信贷营销现状及难点
4、 小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
第二部分：环环相扣----小微企业信贷营销模型（寻、获、赢）
1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析
（1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：深圳市税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴
（2）、小微企业信贷营销策略
如何快速熟悉一个新领域PEST
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、 获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析
流程一：开户前--指引客户预约、预、审
流程二：开户时（询问企业基本情况、快捷查询企业信息、初步填写KYC表格）
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
流程三：领网银
流程四：黄金期
3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
（1）小微企业融资特征
（2）小微企业核心5大需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）
重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例
重点案例：某市公车改革营销方案
（3）小微企业客户关系管理要素
委婉接触
高频互动
痛点刺激
滴滴渗透
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，**终构成客户经理的人格魅力
