【培训对象】
销售总监、销售经理、大区经理、总经理、人力资源经理、培训经理
【培训收益】
成为优秀销售管理人员所具备的思维模式
蜕变为成功销售管理人员必备的方法
构建高绩效团队的方法和体系
“读懂”团队成员的方法和技巧
辅导团队成员的方法和技巧
如何控制销售过程的管理方法
如何设计团队指标并与能力指标相结合的绩效评价体系
如何提升团队成员作战能力的方法
如何激励团队成员的方法和技巧
销售管理实战案例分析
一、销售管理人员的职责和使命
1.理念转变——“埋头狠杀”转为“谋士谋人”
2.思维转变——“亲自操刀”转为“把握战局”
3.行为转变——“杀敌”转为“带兵杀敌”
二、销售管理之团队构建篇
1.故事：诺亚方舟的故事
2.你的团队是这样吗？
3.招聘销售人员的核心要领
4.案例：招聘销售人员过程演练
5.销售人员的职业生涯规划
6.销售人员的个人发展计划
7.销售人员的业绩改进计划PIP
三、销售管理之绩效激励篇
1.故事：《亮剑》《士兵突击》
2.团队成员的职业化心态
3.传统的绩效考核
4.现代的绩效管理
5.绩效管理的意义
6.案例：团队任务分配要素
7.绩效考核与薪酬
8.绩效管理体系与激励体系
9.基于薪金和基于佣金的不同计算方法
10.两种分配方法的优劣势讨论
11.基本薪金高低的优劣势讨论
12.团队绩效差别大还是小的讨论
四、销售管理之过程控制篇
1.案例：谁的业绩好
2.团队成员的不同分工
3.案例：RAD分析方法
4.不同市场的人员配置方法
5.客户群管理
6.销售流程出现故障的警报信号
7.销售预计的计算方法
8.销售进展的计算方法
9.销售流程直接影响订单获取的成功率
10.案例：业务流程的讨论
11.销售流程重组的步骤
12.销售流程重组的方法
13.绩效与流程的关系
14.如何设置过程性的指标和能力指标
15.能力指标的提取
16.案例：XX公司销售管理演练
17.绩效与销售流程的表格及其工具制作方法
五、销售管理之执行辅导篇
1.故事：看板
2.销售看板管理原理
3.监控销售执行
4.辅导型的执行者
5.辅导的过程
6.案例：辅导演练
