-私人银行系列《高端客户资产配置》
课程名称： 《高端客户资产配置课程培训大纲》
主讲： 赵燕Joanna 老师 6课时
课程简介：
课程学员参与度高，通过实际工作中高端客户交往的案例分析、理财习惯、资产配置来
演练，真实性强，对学员挑战较大，可以看到自己的优劣势，发现差距，行动起来完善
自己。
在本次课程中，赵老师还会引用私人银行营销和资产配置案例，并对案例进行分析与讨
论，使学员在仿真的环境下学习，从而提高私行财富顾问与高端客户的大客户经理营销
能力，贵宾客户关系维护能力和客户投诉处理的能力。
课程收益：
➢ 了解银行贵宾客户生活习惯
➢ 熟悉银行贵宾客户理财期望
➢ 与贵宾客户建立信赖的关系
➢ 挖掘贵宾需求合理资产配置
课程对象：支行长、私行顾问、贵宾经理、资深客户经理
课程大纲/要点：
了解客户生活习惯
1. 客户背景了解（KYC）
2. 客户生活习惯（资产配置前提）
熟悉贵宾理财期望
1. 客户财富管理情况
2. 客户财富规划期望
3. 客户现有资产分析
4. 客户资产配置建议
与贵宾客户建立信赖关系
1. 客户利益放第一位
2. 站在客户角度出发
3. 资产配置理念普及
挖掘贵宾需求合理资产配置
1. 客户以往使用银行习惯
2. 客户以往财富管理习惯
3. 客户以往银行服务要求
4. 客户以往资产配置分析
合理资产配置方案
1. 了解客户真实需求
2. 客户风险偏重喜好
3. 客户定性分析（事业、创业、居住、贷款、遗产、退休、教育、保险等）
4. 客户战略资产配置
← 现金配置、债券配置
← 股票配置、私募股权
← 对冲基金、大宗商品
← 地产商铺、海外投资
5. 银行产品全面了解（产品熟悉、专业呈现）
6. 客户资产配置方案（案例分析、角色扮演）
资产配置完美成交
1. 成交的正面信号
2. 成交的负面信号
3. 完美成交四部曲
跟进客户资产配置服务
1. 成交后用心跟进
2. 未成交原因跟进
3. 把客户放进心里
有效处理投诉
1. 3F法则的重要性
2. 转变危机为机遇[pic]
