《私人银行贵宾客户精准营销与开发维护策略》
课程名称： 《私人银行贵宾客户精准营销与开发维护策略》
主讲： 赵燕Joanna 老师 6课时
课程简介：
通过私行贵宾客户营销服务、维护策略的分享与讨论，带动私行财富顾问更好地了解自
己的贵宾客户，提升私行产品营销与服务质量，提升贵宾客户的熟悉度，增进客户维护
的粘性与信赖。 在本次课程中，赵老师还会引用国内外私人银行客户维护的案例，并对
案例进行分析与讨论，使学员在仿真的环境下学习、演练，从而提高私行财富顾问与高
端客户的大客户营销能力，大客户关系维护能力。
课程收益：
➢ 了解国内外贵宾客户理财习惯
➢ 熟悉私人银行顾问式营销技巧
➢ 与私人银行客户建立信赖的关系
➢ 挖掘私行客户需求全面资产配置
课程对象：私行财富顾问、资深客户经理
课程人数：60人以内
课程大纲/要点：
1. 私行客户贵宾精准营销
1. 拜访陌生客户
1) 拜访前专业形象准备
2) 拜访前沟通话题准备
3) 拜访前工具资料准备
2. 打开兴趣话题
1) 正能量话题
2) 高关注话题
3) 财富类话题
4) 生活类话题
3. 建立信赖关系
1) 为客户着想
2) 替客户节约
3) 帮客户盈利
4) 助客户发展
4. 挖掘理财需求
1) 客户以往使用银行习惯
2) 客户以往财富管理习惯
3) 客户以往银行服务要求
4) 客户以往资产配置要求
5. 合理配置产品
1) 了解客户真实需求
2) 熟悉银行产品特色
3) 帮助客户合理配置
4) 内外结合服务客户
6. 实现完美成交
1) 成交的正面信号
2) 成交的负面信号
3) 完美成交四部曲
7. 处理客户异议
1) 3F法则的重要性
2) 我理解您的感受......
3) 之前有客户也有......
4) 我的建议真的帮到他......
8. 实现客户转介
1) 现有客户对您的满意度
2) 邀请客户推荐朋友认识
3) 注重客户投资隐私保护
2. 营销沙龙策划
1. 户外沙龙活动
1) 活动组织流程
2) 活动内容设计
3) 活动效益来源
4) 活动分工执行
5) 成功案例分享
2. 活动现场沟通
1) 有效沟通的四原则
2) 用心聆听客户心声
3) 学会有效赞美客户
3. 有效现场营销活动管理
1) 现场客户服务要求
2) 细节决定成败定律
3) 与客户探讨的话题
4) 与客户建立信赖关系
4. 小组沙龙活动策划比赛
1) 活动方案
2) 活动成本
3) 活动利润
4) 活动收益
3. 私行客户维护策略
1. 用心跟进客户
1) 成交后用心跟进
2) 未成交原因跟进
3) 日常客户的服务
4) 把客户放进心里
2. 有效处理投诉
1) 投诉级别种类
2) 变危机为机遇
