【课程背景】
为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？
为什么代理渠道商不能够稳定地与我们合作？
成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？
如何避免来自客户的价格压力？
如何避免客户的流失？
在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企客户的营销模式选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
Ø 整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
Ø 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
Ø 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
Ø 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
Ø 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
Ø 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
Ø 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 目标（行业）市场的商机分析
n 政企类客户的特种画像
u 政府主导项目市场
l 地方经济状况与产业发展分析
l 政府规划与民生工程
l 智慧城市、城市数字化管理
u 客户类型
l 政府机构
l 政府投融资建设平台
l 央企客户
l 地方国企
l 混改企业
n 商业机会分析
u 商机的四大来源
l 政府（企业）规划
l 招标
l 朋友关系网络
l 客户转介绍
u 符合储备商机的四大关键标准
工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表
案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略
二、 客户关系的建立与推进
n 政府客户的公关技巧
u 政府的职权和制约
u 政府机关系统的运行特点
u 政府日常公关的策略
u 和政府公务员的沟通技巧
u 和政府官员沟通的技巧
n 初步接触客户和项目
u 初次拜访
u 需求探索与挖掘
u 了解客户的认知和规则
u 形成客户根据策略
n 来自客户的视角
u 关注点：难点、痛点问题
u 潜在风险：政治层面
u 工作重点: 战术层面
u 商业目标：财务与战略层面
n 利益角色的竞争与合作
u 代理商
u 集成商、承包商、
u 总包商
u 咨询公司、关系顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：SAP 三一重工 大众汽车
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：销售的体系与策略、
三、 影响项目成败的客户角色类型与应对策略
n 客户影响力分析
u 客户影响力地图
l 项目话语权：批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
l 项目影响力
u 客户关系地图
l 支持者、反对者、中立者、内线人
l 对我立场与转化
u 客户高层分析
l 高层的利益诉求
l 客户内部权力政治均衡
l 高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险
n 客户的购买决策链中的风险规避
u 客户采购与供应商选择风格
l 长链条决策
l 理性决策
l 高成本无风险决策
u 客户购买决策的关键因素
l 如何获取或估算客户预算
l 如何帮助客户立项申请预算
l 风险点考虑
u 面对变化的适应能力
l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u 推动客户基于共识性购买
l 为什么需要客户内部形成广泛的共识
l 如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀
l 如何让客户产生倾向性
l 回应客户的质疑
l 如何做好专家公关
n 商务谈判技巧
u 招投标与谈判
u 向客户了解价格之外的信息
u 如果解读打分表
u 赢得主动的谈判策略
u 如何在开局引导谈判
u 如何聚焦在客户立场后面的真正利益
u 信息识别与实力筹码组合
u 讨价还价
u 催促成交
n 回款技巧
u 难回款的原因与催收误区
u 主动性的回款策略
l 预收、预付账款的数据波动预警
l 首催不能松口
u 回款催收的技巧
案例分享： 思科 、华为 、阿里、 腾讯
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、 从产品到解决方案, 形成产品+服务价值的最大价值
n 客户的痛点和收益点
u 痛点的致命性
u 痛点的迫切性
u 收益点的可视性
n 方案价值点的呈现技巧
u 建立价值的四个维度
l 产品独到性
l 服务即时性
l 价值持续性
l 业务扩展性
u 解决方案的主要元素与内容编排
l 产品特色：独门技术点
l 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
l 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
l 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
l 非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、
u 方案宣讲于交流指引
l 好的方案能够自己和客户说话
l 专业宣讲的三个原则
l 如何抓住客户的兴趣点
l 方案交流后的跟进
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
模板：推荐的解决方案模板
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
五、 如何系统全面的维护政企客户市场？
n 客户关系管理的四个生命周期
u 关系开拓期：步步为营，见缝插针
u 快速发展期：突出优势，扩大战果
u 稳定合作期：展现实力，双赢共创
u 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
n 构建客户关系的纵向一体化运营生态
u 客户经理负责制
l 客户情报共享机制
l 项目复盘机制
u 商机管控机制
l 与渠道市场伙伴的配合
l 与财务、审计、成本核算的配合
l 投标项目管控
l 回款催收管理
u 售前服务机制
l 与技术售前部门配合
u 售后服务支撑机制
l 与售后服务部门配合
l 与工程项目部门的配合
l 与研发、技术的配合
l 与生产、运营、物流的配合
案例：思科 华为 阿里
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
六、 案例分析与总结
n 案例综合演练
n 结合本企业的讨论与策略制定
n 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
