【课程背景】
政企客户市场是企业营销必须要涉及的硬市场，然后贵企业是否受到下述问题的困扰：
一些所谓的重点政企客户，久攻不下，很难进入？
兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？
为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？
如何避免来自政企大客户的不断的价格压力？
随着双方战略的调整，如何避免老客户的流失？
在政企客户市场，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。
优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。
面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。
【课程收益】
Ø 掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态
Ø 提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤
Ø 以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会
Ø 帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、怎样尽快出业绩
n 优秀销售的基本素质
n 动机和销售目标达成的关联性
n 培养赢者的积极成功心态
l 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
l 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
l 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
l 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
l 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
l 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
n 销售专业化、职业化的六个好习惯
l 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
l 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
l 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
l 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
l 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
l 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
n 优秀销售的成长路径
l 快速成交能手
l 问题发现能手
l 解决方案能手
l 客户关系能手
l 资源调动能手
l 商业洞察高手
小组讨论、分享
工具：自我测评工具 SMART目标
案例：卡特彼勒 三一重工
二、 掌握基于价值交换的销售思路
n 客户意识与营销思维
l 比较“推”和“拉”的营销
l 从套路到思路
l 产品销售与解决方案销售
n 顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问
n 建立信任的过程
工具模型：信任公式、建立信任的过程
案例: 斗山集团 凯利空调
三、 客户拜访、客情分析的能力与工具要领
n 客情信息收集与分析
n IDEAL 拜访结构
l 意向
l 愿望
l 评估
l 行动
l 锁定
n 客户购买行为分析
l 理性的需求
l 感性的需求
n 客户需求的层次
l 说出来的需求
l 没出来的需求
l 说不出来的需求
l 深入了解客户的最大挑战
n MEDDICC 销售发现框架
l M: Metrics 量化
l E: Economic buyer 购买决策者
l D: Decision criteria 决策程序
l D: Decision process 决策标准
l I：Identify pain 发现痛点
l C: Champion 拥护者
n SPIN提问
l 背景问题（Situation）
l 难点问题（Problem）
l 暗示问题（Implication）
l 需求-效益问题（Need-Payoff）
n 如何推行解决方案
l 用心聆听
l 开放提问
l 决策因素
l 重点推荐
l 倾听反馈
u 解决方案的五大重点元素
l 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
l 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
l 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
l 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
l 非量化因素：听众喜好、品牌符号、文化因素
n 工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架
案例：Cisco
某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。
四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？
n 如何与不同组织文化的客户交往
l 政府客户
l 国企客户
l 民企客户
l 外企客户
n 客户决策风格与沟通技巧
l 辨识人的维度
l 适应不同的压力风格
l 测试自己的沟通风格
n 如何维持与加强与客户的信任度
n 处理客户异议，说服客户的三种方法
l 3F方法
l 3A方法
l EMC方法
n 如何尽快成交
l 时机比方法更重要
l 成交的方式
l 价格谈判技巧
工具：沟通风格测评、客户异议处理流程、
讨论、演练， 老师点评
案例：思科 安捷伦
五、课程总结与综合演练
n 综合演练
n 反馈互动
n 培训总结
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
