课程对象：企业销售人员、销售经理
课程时间：2天（6小时/天）
培训方式：实战技巧讲解 案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练
课程大纲：
客户人格特性分析
三种客户分析法
接受，不满型，权力型
四种客户分析法
老虎，鸽子，孔雀，猫头鹰
一个中心
一切都是决策
决策的依据
利弊分析法
影响客户决策的4种策略
引导需求
潜在和明确需求
需求的发展过程（上）
需求的发展过程（下）
痛苦和快乐
激发式提问
赢得竞争
4种策略的再次说明
加新利的4个技巧
去新弊的4个技巧
保旧利的2个技巧
显旧弊的2个技巧
打消顾虑
理解顾虑
抓挖谈要
立刻行动
价格顾虑
时间顾虑
