培训受众:销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员
课程收益:使销售人员知道作为营销人应当具备什么样的条件
使销售人员掌握顾问式销售技术；
使销售人员掌握谈判原则和技巧；
使销售人员知道寻找客户的方法；
使销售人员进一步掌握营销技巧，从而提升业务能力，实现公司业务增长；
课程大纲:《顾问式销售》课程纲要
主讲老师：张心忠
课程背景：
为什么客户总是不明确告诉我他需要什么？
为什么我的业绩总是无法完成？
为什么大家都认为我口才一流，却无法说服客户？
为什么回头生意的客户很少？
为什么客户越来越少而竞争越来越大？
为什么和客户谈判我老是感觉自己吃亏？
随着我国市场经济建设日益成熟，国际化程度越来越高，随之而来的自然是市场竞争激烈。在新的竞争环境中，所有企业营销人员必须学会转变观念，学习掌握新的营销技能来提升营销业绩。
课程目标：
使销售人员知道作为营销人应当具备什么样的条件
使销售人员掌握顾问式销售技术；
使销售人员掌握谈判原则和技巧；
使销售人员知道寻找客户的方法；
使销售人员进一步掌握营销技巧，从而提升业务能力，实现公司业务增长；
课程大纲：
一、 什么是顾问式销售？
顾问式销售与专业销售的互补与差异；
讨论：客户与顾客的差别在哪里？
二、 顾问式销售人员要具备什么条件？
专业的知识系统；
诚恳的销售心态；
娴熟的沟通技巧；
成功的客户管理。
三、 SPIN技术分析：
有关现状的提问；
有关问题的提问；
有关影响的提问；
有关需求与回报的提问。
四、 顾问式销售的关键因素：
找准客户；
帮助客户；
创造独特；
把握客户的决策；
厘清决策权限；
向客户团队说明合作战略和价值。
五、 顾问式销售的谈判技巧：
利益重于立场；
谈为判服务；
价值决定价格；
不放弃、不抛弃。
课程对象：
销售经理，客户经理，销售代表，市场经理，市场代表等其他营销人员。
课程特色：
互动交流，案例讨论，提供现场问题解决思路。
课程时间：
标准课时两天（16课时）
