课程目标:
1.提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，资产配置等，提高对银行财富管理业务工作的认识。
2.自我成长：了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
3.认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5.技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
6.产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成aum规模与中收的双升。
课程对象:
理财经理，大堂经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。
课程时间:
1天，6小时/天
课程大纲:
一、认识财富管理与建立正确营销心态
a)营销的定义
b)如何做好营销
c)资产配置营销六大问题
d)资产配置的kash法则
e)资产配置营销五大管理
f)资产配置营销管理全流程
二、财富管理业务的转型与提升
a).提升保险要姓保能力
b).提升专业化综合能力
c).提升协同营销落地能力
d).提升高端团队建设能力
e).提升智能科技应用能力
三、资产配置与图形法
a)资产配置的基本概念
资产配置的基本原理
资产配置的三性分析
风险属性法
目标时间法
目标产品法
b)资产配置全流程操作
c)资产配置－财富金字塔，包含
财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
d)资产配置－财富奔驰图，包含
财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念
e)资产配置－帆船图，包含
帆船图各环节要点说明、话术示范与练习
不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念
四、高净值人士婚姻财富管理
a).民法典婚姻相关的解读
b).个人财产与共同财产的区分
c).约定财产制的运用
d).婚前财产规划
e).婚内财产规划
f).离婚财产规划
g).子女婚嫁金规划
五、企业财富管理
a).企业主需求分析
b).企业主经营方向
c).企业与家业隔离
d).股东利益与股权保全规划
e).企业债务管理
f).所有权控制权与受益权
六、家族财富传承
a).家庭财富需求分析
b).民法典继承相关解读
c).债务管理
d).家庭财富传承规划
e).赠与与继承
f).信托与保险
七、高净值人士品质养老
a).国家养老相关政策解读
b).品质养老的关键因素
c).需求分析与财务规划
d).品质养老客群分析
e).产品落地对接
八、基于资产配置的kyc提问力
a)kyc地图介绍
b)kyc信息收集路径
c)kyc之逻辑树分析法
d)spin提问力与kyc
e)资产配置提问力的模拟与演练
资产配置kyc与存量激活
资产配置kyc与外拓资源
资产配置kyc与养老需求
资产配置kyc与教育基金
资产配置kyc与产品组合
