课程目标:
1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确产品营销心态。
2.自我成长：了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5.技能提升：熟悉运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6.产能提升：以全量资产配置产品方案服务为营销配置核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
课程对象:
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、财富顾问、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。
课程时间:6-12课时
课程大纲:
认识财富管理转型与建立正确资产配置营销心态
疫情过后，大环境在改变，保险姓保与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
宏观经济金融政策解读与客户谈资构建
中国梦与内循环到双循环
中国式现代化与新常态新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
净值化理财与保险姓保落地趋势分析
高净值客户营销六大问题
kash法则
营销五大管理
数字化客群管理与分层营销
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升财富管理业务产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
为何要作客户分群
man法则与客群分级
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
定性分析范例客户职业分群
客群移动路径
数字化客群管理与营销活动策划
客群分类管理分层营销实例说明
特定客群的分群营销实例讨论
产品组合销售话题切入逻辑分析
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术
课程内容:
营销心理学
了解客户真正关心的重点
保险类产品基本知识解析
净值型产品基本知识解析
产品组合的操作逻辑
特定客群需求实操案例(结合产品)
增额终身寿险产品说明与话术演练
净值型产品(基金理财类)说明与话术演练
其他大类产品说明与话术演练
特定场景约访话术稿与演练
组合类产品说明与话术演练
营销异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍与演练
客户需求引导切入与营销配置技巧
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。
课程内容:
需求分析与提问力提升的重要性
学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
财务信息收集路径
客户需求决策逻辑树解析
kyc地图与提问力提升
spin与客户需求切入引导
教育金需求切入产品组合
退休规划切入产品组合
理财/存款到期客群spin提问力切入产品配置
基金亏损/盈利客群spin提问力切入产品配置
全量资产配置kyc切入资产配置环节要点说明
