课程特点】
·《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。
·《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
·结构：采用模块式结构，10讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章
【课程大纲】:
第一课认识大客户
·什么是大客户
·大客户购买的4大特点
·大客户的购买流程与循环
第二课你是优秀的销售人员吗
·优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
·良好的专业知识是成功的基础
·态度决定一切
·良好的技能令你更具效率
·销售人员的自身发展
·您的角色转变：从销售员到顾问
第三课销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
·专业的形象是获得信任的第一步
·有效的开场白令拜访顺利进行
·销售接近的标准流程
·【训练环节】分组练习
第四课人际风格沟通技巧
·人际风格的四大分类
·各类型人际风格的特征与沟通技巧
·【案例分享】【测评】
第五课如何寻找客户的需求--探询篇
·【情景模拟】需求探询
·提问基础--开放式、封闭式提问
·开放式提问应用技巧
·封闭式提问应用技巧
·寻找客户的需求
·聆听技巧
·消除倾听的障碍
·倾听的五个层次
·聆听技巧训练
·自我测试：倾听技能评价
第六课如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
·【情景模拟】需求引导
·大客户销售对话路径
·大客户销售机会点
·大客户销售进程与时机分析
·顾问式销售必须要掌握的四类问题
·【训练环节】产品销售
第七课满足客户的需求--陈述利益
·陈述利益：特性和益处
·如何正确使用推广材料和证明材料
·【训练环节】产品陈述标准化
第八课客户关系管理
·客户分类与管理
·向正确的客户推广正确的产品
·了解你的每一个客户
·大客户购买决策的角色分析
·老客户的维护与管理
?如何留住老客户；
?提高客户忠诚度的7个关键要素；
?客户信任关系的建立分析
第九课销售过程的商务谈判技巧
·【情景模拟】
·谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
·读人术、读心术
·谈判的布局与发展
·谈判僵局应对技巧
·【训练环节】
第十课销售人员的自我管理
·销售人员的心态与压力管理
·销售人员的时间管理
·销售人员的目标管理
选修模块谈话应对的四大技巧
·垫子---缓解对话双方的紧张关系
·迎合---创造良好的交谈氛围
·制约---获得谈话优势的关键
·主导---让谈话按照你的思路进行
【课程时长】2天（12小时）
【适用对象】
·新晋加入销售队伍的销售人员
·想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
·销售人员队伍的管理者
【备注】为了保证课程的针对性和有效性，实际授课，在对客户进行调研后，会根据学员具体情况，对内容进行部分调整。
