【课程大纲】
课程导入：
沟通测试：测试你的沟通技巧如何？
第一讲：客户心理与沟通概述
1、沟通的含义
2、客户心理学应用
3、沟通失败的原因
4、高效沟通的原则
第二讲 客户沟通的环境设计
1、有效的开场白令沟通顺利进行
2、客户沟通的标准流程
3、沟通前的筹划
第三讲 客户沟通的提问
1、【情景模拟】需求探询
2、提问基础--开放式、封闭式提问
3、开放式提问应用技巧
4、封闭式提问应用技巧
第四讲 沟通中的倾听技巧——会听才会说
1、倾听的内涵
2、消除倾听的障碍
3、倾听的五个层次
4、完美倾听的“三部曲”
5、自我测试：倾听技能评价
第五讲 沟通引导-提问策略
【情景模拟】需求引导
对话路径
沟通进程与时机分析
必须要掌握的四类问题
第六讲 沟通中的利益陈述
1、陈述利益：特性和益处（FAB）
2、如何正确使用推广材料和证明材料
【训练环节】产品陈述标准化
第七讲：人际风格沟通技巧
1、人际风格的四大分类
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧
【案例分享】【测评】
第八讲 谈话应对的四大技巧
1、垫子---缓解对话双方的紧张关系
2、迎合---创造良好的交谈氛围
3、制约---获得谈话优势的关键
4、主导---让谈话按照你的思路进行
第九讲 处理客户的异议
1.客户异议的涵义及产生原因
2.处理异议的原则和技巧
第十讲客户沟通技巧——诚信为本
1、说客户想听的
2、在商不言商
3、树立良好口碑
4、学会拒绝
