工业品的大客户开发与快消品的大客户销售完全不同。对于组织客户应该如何的摸清组织内部错纵复杂的关系？应该如何找到与决策相关的关键人？应该如何的与陌生客户建立关系与信任？应该如何的与大客户进行谈判？应该如何对大客户的关系进行维护？本课程将引导销售人员找到解决问题的方法。
序：变则通，不变则亡
1. 改变到底有多难
2. 改变与组织及个人职业发展的必然关联
3. “赢”的背后是什么
**部分：基本的概念和定义
1. 完整销售流程的8个步骤
2. 大客户销售的特征与种类
3. 80/20 原则和客户的分级
4. 大客户销售模型及作用
5. 销售影响因素模型分析
第二部分：客户开发前期
1. 客户关系准确定义
2. 与客户建立关系的5大步骤
3. 客户关系的4种类型和对策
第三部分: 销售执行阶段
1. 沟通垫定关系基础
2. 提问控制销售进程
3. 倾听了解客户心声
4. 反馈触动成交机率
5. 肢体强化自我信心
6. 销售“雷区”分析，做到有效回避
7. “成交卡片”的制作技巧
第四部分: 销售策略6步法则
1. 了解行业发展趋势
2. 竞争对手的定位
3. 客户个性化需求分析
4. 度身定做解决方案
5. 对客户承诺的尺度把握
6. 控制进展，实现客户价值大化
第五部分：重点客户的日常管理与维护
1. 4种不同阶段分析
l 萌芽开发阶段
l 初级合作阶段
l 稳定合作阶段
l 战略合作阶段
2. 10大销售交心术
