岳峰
  • 岳峰医药营销培训讲师,沈阳药科大学系毕业,13年医药营销管理经验
  • 擅长领域: 大客户营销
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《把握新形势,销售精英如何做好区域管理改善业绩》

主讲老师:岳峰
发布时间:2020-12-01 15:09:58
课程详情:

第一单元:新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析(2.5小时)

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“三保整合”“三明模式”“药房托管二次议价”对医药营销的影响

“临床路径管理”“药占比”“处方排名点评”“限方限适应症”“基药比例”压力及应对

“双跨”品种营销变局(处方外流、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价)

集中采购GPO与医联体跨区联合采购

新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对

医保支付价改革对今后工作的新要求

CSO操作注意事项、推广商营销模式转型

“两票制”下主流配送商的选择与归拢

解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对(学术与营销管理)

 

第二单元:医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的开发与维护创新(3.5小时)

顾问式销售拜访的三个重要要素

院长、药剂科及科室关键人物价值取向分析和公关技巧

大客户开发前的准备工作:为自己?为客户?

如何满足设计满足机构与个人利益

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析(重点讲解案例)

产品进院策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)

医院开发的八个经典方法

客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解

新形势下医院客户维护中的几个创新做法

医药代表如何做好个人、工作时间管理(700-2100每个时间段如何安排)

小组讨论与互动交流(15分钟)

 

第三单元:医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量(3小时)

如何审视自己微观市场开发的不足

如何审视你的终端合作及改善建议?

如何审视你的各级客户及改善建议?

如何审视你的产品潜力及改善建议?

医生开处方受推动力与反对力的影响

医院潜力挖掘和上量的其他方法(重点讲解)

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好区域管理中的竞争销售以提升销量(潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造

改善区域管理中的费用使用效率提升业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

小组讨论与互动交流(15分钟)

 

第四单元:医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广2.5小时)

学术推广形象的树立:公司/产品/代表/活动

学术卖点如何向医生推广

常用的十五种“医学专业推广”战术

学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用

如何通过多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

如何在临床推广中发现新的学术价值

推广资源的管理对学术推广的影响

如何做好学术科内会创新?

临床治疗方案的分类资料的应用

学术推广中促销用礼品分类与选择技巧

小组讨论与互动交流(15分钟)

 

第五单元:新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用(2小时)

互动探讨:在职场中你能获得什么?

销售精英的职业坚持力与个人职业收获的关系

企业经营循环与员工利益的关系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的执行心态

自我激励的“保鲜”秘笈

互动探讨与讲师点评:“正能量”有哪些?

中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

 

第六单元:提问与互动交流(15分钟)


授课见证
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