模块一：生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备（2小时）
顾问式销售拜访的三个重要要素
大客户开发前的准备工作
VIP档案的建立与分析：（院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法）
医院高层领导的心理及行为分析
如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物
不同层级的关键人物价值取向分析
产品、项目进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
模块二：如何通过提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧（4小时）
SPIN-顾问式销售技巧：如何通过提问题创造销售商机？
状况询问技巧的应用Situation
难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问 小组练习
暗示询问技巧的应用Implication；暗示询问 小组练习
需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ；需求满足型询问 小组练习
如何转变客户对竞争对手产品的偏爱？提高与客户交流的效率？
如何成功说服客户—FFAB
对方利益销售理念的树立
更新销售观念为客户创造新价值
如何满足机构与个人的需求
双赢的谈判技巧
如何处理异议、漠不关心、反对、误解
如何达成协议的谈判技巧
成交的信号和方法
小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？
模块三：临床销售精英科室销量之改善（1.5小时）
医生是否合作受推动力与反对力的影响
如何借助各种可用资源提升自己的业绩
如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）
销售精英做好收益管理改善业绩
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
业绩潜力挖掘的其他方法（重点讲解）
模块四：现场提问与互动交流（15分钟）
