【培训对象】
【培训收益】
一、 渠道战略
销售网络设计的三要素
渠道的模式设计
案例: 家电行业各种渠道模式比较
案例分析: 格力与国美
二、直销——分销?
渠道招募
如何招募到好的经销商？
如何确定某一地区的渠道数量？
独家？多家？
案例分析: 兄弟分瓜
三、销量提升
铺货率
产品生动化
最佳位置卖场、卖场最佳位置
三种POP：争夺人流、眼球的方法
价格秩序
各级通路价格体系
市场价格混乱的原因
渠道激励
销售竞赛要点
直接激励与间接激励
销量返利与过程返利
案例：啤酒经销商的故事
四、渠道权力
超级大户现象
不把村长当干部
斩杀超级大户的条件
案例: 美菱
五、相互影响力模型
权力对弈
渠道冲突
渠道冲突的种类有哪些？
管理渠道冲突的方法
如何处理串货？
案例：小家电企业
