【课程背景】
商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，对于企业来说，成功的商务谈判可以带来更多的商业机会和利润。而掌握一定的谈判技巧和沟通方法，能够提高企业在谈判中的胜率，从而获得更多的商业利益。
良好的沟通技巧是职场成功的重要保障。在工作中，沟通贯穿始终，无论是向上司汇报工作进展、与同事协作，还是与客户沟通需求，都需要掌握一定的沟通技巧。有效的沟通能够避免误解和冲突，提高工作效率，帮助个人在职场中获得更好的发展。
跨文化商务沟通是全球化的背景下越来越重要的一项技能，随着全球经济一体化的加速，越来越多的企业开始拓展国际业务，而跨文化商务沟通的技巧能够帮助企业更好地适应不同文化背景的商业环境，避免文化冲突，提高企业在国际市场上的竞争力。
在商务谈判中，需要具备全局观念、洞察力、决策能力和协作精神，而这些素质在课程中都可以得到锻炼和提高。通过课程的学习和实践，可以更好地掌握商务谈判和沟通的技巧，为未来的职业发展打下坚实的基础。
1. 市场需求：在商业活动中，商务谈判和沟通是必不可少的一环。随着全球化和互联网的快速发展，越来越多的企业开始涉足国际业务，跨文化沟通和谈判能力变得越来越重要。
2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作变得越来越频繁。掌握一定的商务谈判和沟通技巧可以帮助企业和个人更好地理解和适应不同文化背景的商业环境，促进跨文化交流与合作。
3. 个人成长需求：个人的谈判和沟通能力是一项重要的软实力。通过学习和实践，可以培养和提高个人的思维敏捷性、语言表达能力、人际交往能力和情绪管理能力等，从而更好地应对职场挑战。
【课程收益】
1. 了解商务谈判和沟通的基本原则、策略和技巧
2. 如何进行有效的信息传递、如何建立信任、如何进行策略性思考和如何运用影响力
3. 提高思维敏捷性、语言表达能力、人际交往能力和情绪管理能力
4. 直接提升职业素养和职场竞争力
5. 理解和适应不同文化背景的商业环境，促进跨文化交流与合作
6. 分组进行模拟谈判练习提高团队协作能力，如何有效地分配任务、如何管理团队冲突
7. 培养创新思维和解决问题的能力，更好地理解和应用不同的谈判和沟通策略，适应各种复杂的情况
8. 在相对安全的环境中锻炼自己的谈判技能，从而提升自信心
【课程特色】
1. 实践性强：该课程注重实战演练，通过模拟谈判等实际操作，能够更好地理解和应用谈判和沟通技巧，提高实践能力和应用水平
2. 系统性强：该课程从基础知识讲起，逐步深入，能够全面掌握商务谈判与沟通技巧的知识体系，形成系统化的思维方式和谈判策略
3. 案例丰富：该课程采用大量真实的商务谈判案例，能够更好地理解谈判的实际环境和应对策略，提高学员的分析和解决问题的能力
4. 谈判前的“十个关键性问题”准备：这是该课程的一个特色环节，通过这些问题，学生可以更好地了解自己的谈判风格和能力，为谈判做好充分的准备
5. “五种类型”的谈判者风格深度了解：该课程不仅教授学员如何进行谈判，还教授他们如何理解和应对不同类型的谈判者，提高应对能力和策略水平
6. 最实用的测试工具现场识别：帮助学员更好地了解自己的谈判风格和能力，提供个性化的建议和指导
7. 讲师经验丰富：该课程的讲师拥有丰富的商务谈判经验，她的实践经验和教学经验能够帮助学生更好地掌握商务谈判与沟通技巧
【课程对象】董事长、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、人力副总等高管人员，商务人员、销售人员、管理人员以及有志于提升谈判技巧的职场人士。
【课程时间】6个小时
【课程大纲】
一、沟通与谈判的关系
1、沟通是基础无处不在
l 沟通是手段
Ø 沟通三要素
Ø 对方不反感
Ø 打造专业形象
Ø 尊重和习惯
l 心理战术
Ø 用耳 用心
Ø 领导素质
Ø 如何正确回应
Ø 适当复述
Ø 提问的目的
Ø 提问的方式
Ø 恰如其分的赞美
2、如何制定商务谈判方案
l 制定方案的目的
Ø 确定双方的利益和期望
Ø 制定明确的目标和策略
Ø 规划流程和时间
Ø 确定谈判的原则和规则
l 商务谈判方案的具体内容
Ø 背景信息和参与谈判的目标
Ø 主要议题和关注点
Ø 如何采取合作或竞争策略
Ø 如何应对可能的阻碍
Ø 每个议题的讨论时间和决策时间
Ø 谈判代表的角色和责任
Ø 法律顾问的支持和准备
Ø 谈判的沟通和反馈方式
l 商务谈判方案的执行和调整
Ø 确定责任和机制
Ø 监测和评估结果以便实现预期效果
Ø 调整和改进方案
3、商务谈判的要素
l 商务谈判的类型和内容
Ø 商务谈判的类型
Ø 商品谈判
Ø 准备性谈判
Ø 谈判当事人
Ø 谈判议题
Ø 谈判目的
Ø 谈判环境
l 商务谈判的特征及作用
Ø 商务谈判的特征
Ø 商务谈判的作用
Ø 商务谈判的内容
Ø 商务谈判的原则
l 商务谈判的原则和评价
Ø 八大原则的了解及尊重
Ø 谈判成败的评价标准
Ø 商务谈判的基本程序
二、商务谈判的准备
1、谈判目标的确定
l 原则
Ø 合理性
Ø 层次性
Ø 具体性
Ø 合法性
l 谈判目标的层次
Ø 最高目标
Ø 实际需求目标
Ø 可接受目标
Ø 最低目标
l 谈判目标的保密
2、谈判资料的收集
l 收集与商务活动有关的资料
Ø 市场信息
Ø 技术信息
Ø 金融信息
Ø 政策法规信息
l 收集与谈判对手有关的资料
Ø 分析谈判对手的需要及其个性
Ø 分析谈判对手的资信状况
Ø 分析谈判对手的时限
Ø 分析谈判对手的权限
l 收集与谈判环境有关的资料
Ø 政治状况
Ø 宗教信仰
Ø 法律制度
Ø 商业习惯
Ø 社会习俗
3、谈判人员的准备
l 谈判班子的规模
l 谈判人员应该具备的素质
Ø 基本素质
Ø 合理的学识结构
Ø 沟通能力
l 谈判人员的配备
Ø 首席代表
Ø 专业谈判人员
Ø 法律人员
Ø 技术人员
Ø 翻译人员
Ø 记录人员
4、谈判计划的制定
l 谈判议程
Ø 谈判议题的确定
Ø 谈判议题的顺序安排
Ø 谈判时间的安排
5、模拟谈判
l 模拟谈判的任务
l 模拟谈判的形式
Ø 会议室谈判
Ø 戏剧式谈判
Ø 分组辩论式谈判
l 模拟谈判的步骤
Ø 拟定模拟假设
Ø 实施模拟谈判
Ø 总结模拟谈判
l 模拟谈判的作用
三、商务谈判的过程
1、商务谈判的开局阶段
l 谈判气氛的确定
Ø 影响谈判气氛的因素
Ø 谈判气氛的类型
Ø 营造开局气氛的技巧
l 交换意见
Ø 辩论议程
Ø 开局陈述
2、商务谈判的报价阶段
l 报价的形式
Ø 书面报价
Ø 口头报价
l 报价的原则
Ø 报价要高
Ø 报价必须合乎情理
Ø 报价必须果断坚定 明确完整
Ø 报价应该不主动解释和说明
l 报价的顺序
Ø 先报价的利弊
Ø 针对不同情况财务不同策略
l 对对方报价的应对
Ø 不要打断对方的报价
Ø 明确对方报价的内容
Ø 不贸然否决对方的报价或还价
3、商务谈判的磋商阶段
l 磋商的准则
Ø 调理准则
Ø 客观准则
Ø 礼节准则
Ø 进取准则
Ø 重复准则
l 讨价还价的含义
Ø 讨价还价的概念
Ø 讨价还价的作用
l 讨价
Ø 卖家做价格解释时应遵循的原则
Ø 买方讨价前的准备
Ø 讨价的原则
Ø 讨价的方法
l 还价
Ø 还价前的准备
Ø 还价的方式
Ø 讨价还价的技巧
Ø 讨价还价的注意事项
Ø 谈判冲突
4、商务谈判的结束阶段
l 谈判结束阶段的判断标准
Ø 谈判交易条件标准
Ø 谈判时间标准
Ø 谈判策略标准
l 商务谈判结束的方式
l 商务谈判的可能结果
l 谈判合同的拟定与履行
l 商务谈判结束的谈判总结
Ø 己方的准备情况
Ø 己方的战略
Ø 己方谈判小组配合的情况
Ø 谈判对手的情况
四、商务谈判的心理及沟通
1、商务谈判心理的概述
l 商务谈判心理的概念
l 商务谈判心理的特点
Ø 内隐性
Ø 个体差异性
Ø 相对稳定性
l 研究和掌握商务谈判心理的意义
2、谈判人员心理素质
l 谈判者所承受的压力
l 谈判人员心理素质的要求
Ø 责任心
Ø 协调力
Ø 创造性
Ø 自制力
Ø 意志力
Ø 幽默感
Ø 良好的心态
l 商务谈判与心理挫折
Ø 心理挫折对行为的影响
Ø 商务谈判心理挫折的预警机制
l 谈判中的印象处理
Ø 第一印象
Ø 人际吸引规律
Ø 影响印象形成的因素
Ø 克服认知偏见并做出客观判断
l 揣测对方心理
3、气质、性格、沟通与谈判
l 气质的定义
Ø 胆汁质
Ø 多血质
Ø 粘液质
Ø 抑郁质
l 性格
Ø 影响性格的因素
Ø 谈判人员的性格构成
Ø 与不同性格类型对手谈判的禁忌
l 商务谈判思维
Ø 商务谈判思维的概念
Ø 商务谈判的思维类型
l 沟通技巧
Ø 解决双方信息不对称
Ø 巧妙提问
Ø 循循善诱
Ø 准备充分
Ø 目标至上
Ø 尊重与重视对方
Ø 感情投资
Ø 随机应变
Ø 循序渐进
Ø 不等价交换
Ø 利用对方的准则
Ø 开诚布公
Ø 让对方说出你想要的
Ø 提出症结
五、商务谈判的策略
l 商务谈判的开局策略
Ø 建立适宜的谈判气氛
Ø 选择正确的开局方式和策略
l 商务谈判的价格策略
Ø 决定价格的各种因素
Ø 正确处理价格谈判的各种关系
l 商务谈判的让步策略
Ø 让步的基本原则
Ø 让步的方式
Ø 让步的策略
l 商务谈判的成交策略
Ø 成交应具备的条件
Ø 成交的策略与技巧
