课程大纲/要点：
一、银行大客户营销策略（案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1、关系营销策略
2、高层营销策略
3、资源整合策略
4、海量营销策略
5、体验营销策略
6、技术壁垒策略
7、网络利用策略
8、团队配合策略
9、攻心为上策略
10、主动出击策略
11、创新营销策略
12、策划营销策略
二、如何挖掘与识别大客户（案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1、大客户挖掘与识别的五大途径
2、大客户挖掘的六大步骤
3、四种大客户档案建立与完善技巧
4、大客户评估
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、大客户策反心理分析
1、大客户组织架构分析
Ø 决策层
Ø 管理层
Ø 操作层
2、大客户采购决策身份分析
Ø 大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
Ø 针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧
3、关键人物性格分析
Ø 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
Ø 四种性格的录像片断观看及分析讨论
Ø 针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略
Ø 自我测试：自己属于什么性格？
4、大客户合作心理分析
Ø 七种大客户合作心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
Ø 针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法
Ø 案例分析、模拟演练
5、大客户购买动机分析
Ø 二种大客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
Ø 二种大客户购买动机现场演示
Ø 针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法
Ø 案例分析、模拟演练
6、大客户深层需求分析
Ø 马斯洛需求层次论
Ø 需要vs需求
Ø 冰山模型
Ø 钓鱼理论
Ø 决策层核心需求分析
Ø 管理层关键人物核心需求分析
Ø 操作层关键人物核心需求分析
7/活动策划
Ø 根据本行存量大客户梳理，对大客户进行营销
Ø 建立大客户微信群，策划“持邮储卡，抽**行”大奖活动
Ø 对邮储客户进行微沙龙活动
Ø 开展邮储银行客户持卡**
Ø 采购者核心需求分析
案例 模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、银行客户经理营销实战六步曲（重点）
1、挖掘和识别目标客户
Ø 目标客户MAN法则
Ø 客户挖掘与识别的五大途径
Ø 客户挖掘的六大步骤
Ø 四种客户档案建立与完善技巧
Ø 客户评估
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
2、客户深层需求及决策分析
Ø 客户冰山模型
Ø 高效收集客户需求信息的发法
Ø 高效引导客户需求的方法
Ø 客户合作心理分析
Ø 客户决策身份分析
3、客户沟通引导策略
Ø SPIN引导技巧
Ø 沟通引导目的
Ø 高效沟通谈判六步骤
Ø 沟通引导实用策略
4、银行产品呈现技巧
Ø 影响产品呈现效果的三大因素
Ø 产品推介的三大法宝
Ø FAB呈现技巧
Ø 银行常见产品呈现技巧
² 网银呈现技巧
² 银行卡呈现技巧
² 小额贷款呈现技巧
² 分期付款呈现技巧
² 保险产品呈现技巧
